Verkauf
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Nov 24, 2015

5 kritische Verkaufsfragen, die sich jeder Anzeigenverkäufer stellen muss

Anhand der Fragen, die eine Person stellt, können Sie sich ein sehr gutes Bild von dieser Person machen.
Anhand der Fragen, die eine Person stellt, können Sie sich ein sehr gutes Bild von dieser Person machen.

Ich wünschte, ich könnte einfach nur sagen, ich sei überrascht, wenn ich mich mit einem Kunden zwecks Anzeigenverkauf treffe und dieser redet in den ersten 20 Minuten des Meetings nur über das Medienprodukt. Dann denke ich, der Kunde zieht eine Show ab und macht nur ein riesiges Gedöns um eben jenes Produkt. Es ist eine äußerst einseitige Unterhaltung.

Aber wieso reden Verkäufer eigentlich so viel?

In den meisten Fällen wurden sie entweder schlecht zum Anzeigenverkäufer ausgebildet oder sie haben Angst. Angst vor der Stille vielleicht?

Am aller meisten wohl Angst davor, nicht zu wissen, wie das Meeting ausgeht, bevor es überhaupt angefangen hat. Sie haben schlichtweg keine Strategie ausgearbeitet.

Es ist, als würden Sie 11 Fußballspieler auf das Feld stellen und ihnen sagen, sie sollen nach Möglichkeit einen Pass spielen. Meistens werden Sie von einem Team geschlagen, das einen weit besseren Plan verfolgt.

Ich rede viel darüber, dass der Anzeigenverkauf ein Prozess sein sollte und, dass man Meetings abhält, die auch wirklich zu Ergebnissen führen. Die Ausbildung zum Anzeigenverkäufer handelt meistens davon, zu begreifen, dass es mehrere Möglichkeiten gibt, das Spiel für sich zu entscheiden. Aber mit welcher dieser Möglichkeiten steigern Sie tatsächlich Ihre Chancen zu gewinnen?

Ich habe herausgefunden, dass sich die Meetings, die Ihnen einen Auftrag schließlich einbringen, um den Werbetreibenden drehen und sehr wenig mit dem Medium zu tun haben, das Sie verkaufen möchten. Natürlich ist dies ein wichtiger Faktor, aber das Meeting muss sich grundsätzlich um den Werbetreibenden und seine Bedürfnisse drehen. Seine Wünsche. Das, was ihm wichtig ist. Das Geldverdienen.

Wie gelangen Sie also an diesen Punkt, an dem Sie das Geschäft abschließen?

Dazu müssen Sie zunächst einige große Fragen stellen, die sich auch ein Werbetreibender stellt. Sie müssen Fragen stellen, die andere Anzeigenverkäufer nicht stellen. Sie müssen den Werbetreibenden an den Punkt führen, an dem er erkennt, dass er Sie mehr braucht als Sie ihn.

Bevor wir weitermachen, ist es wichtig anzumerken, dass die Fragen, die Sie stellen nicht auf eine allgemeine Unterhaltung hinauslaufen sollten. Allein so verhindern Sie es schon, eine unangenehme Stille zu provozieren. Stellen Sie kritische Fragen. Das erlaubt es Ihnen, die Unterhaltung auf natürliche Weise zu einem Punkt zu führen, an dem Sie das anwenden können, das Sie gelernt haben – und natürlich dem Werbetreibenden Optionen vorstellen können, die seine Probleme lösen werden.

Hier sind 5 meiner Top 10 an kritischen Fragen, die jeder Anzeigenverkäufer kennen und bei jedem Verkaufsmeeting fragen sollte:

  • ‍Wenn Sie die perfekte Werbeanzeige erstellen könnten, welches Resultat würden Sie sich von dieser erhoffen? Und bitte seien Sie ruhig spezifisch.
  • ‍Wie oft muss ein neuer Kunde Ihre Anzeige sehen, ehe er sich für Ihr Angebot entscheidet?
  • ‍Was ist ein derzeitiges Problem, von dem Sie sich erhoffen, dass ich Ihnen bei der Lösung helfen könnte?
  • ‍Welche ist die eine Sache, die Sie besser können als Ihre Konkurrenz?
  • ‍Welche 3 Hauptziele versuchen Sie mit Ihrer Anzeige zu erreichen? Seien Sie auch hier wieder spezifisch. Wie lange versuchen Sie bereits, diese Ziele zu erreichen?

Stimmen Sie dem zu?

Für mich sind diese Fragen das Mittel zu vielen Zwecken. Ich möchte Fragen stellen, die andere Anzeigenverkäufer NICHT stellen. Ich möchte überaus intelligente Fragen stellen, die das Gespräch in Richtung Ergebnisse führen.

Was sind also Ihre kritischen Fragen? Wenn eine Ihrer Fragen „Erzählen Sie mir mehr über Ihr Unternehmen” ist, dann versuchen Sie es besser nochmal!

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