Verkauf
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Jan 19, 2016

5 Schritte, mit denen Sie mehr Verkaufsabschlüsse erzielen

Verkaufsabschlüsse sind für die Zukunft Ihres Medienunternehmens überlebensnotwendig.
Verkaufsabschlüsse sind für die Zukunft Ihres Medienunternehmens überlebensnotwendig. Wieso scheitern dann aber 90 Prozent der Verkäufer daran, am Ende eines Verkaufsmeetings oder Verkaufsgespräches nach dem Verkauf zu fragen?

Auf die meisten meiner Kunden trifft diese simple Antwort zu: Sie sind einfach nicht darauf vorbereitet, zu fragen! Während Verkaufsschulungen nenne ich dieses Problem gerne „Prep Lag”. Das bedeutet, dass Sie Ihre Zeit im Verkauf bis zu einem gewissen Punkt vorbereitet hat (engl.: prepared), Sie aber in Sachen Verkaufsabschlüsse noch hinterherhinken (engl.: to lag), sollten Sie nicht darauf vorbereitet sein, den Abschluss entsprechend anzustoßen.

Hier finden Sie nun also meine 5 Schritte, mit denen Sie diesem Problem entgegenwirken.

Schritt #1: Fragen Sie, beantworten Sie Fragen und beseitigen Sie Fragen, um reibungslos zum Abschluss überzugehen.

Menschen kaufen nicht, was sie nicht verstehen. Deshalb können Sie etwas nur verkaufen, wenn der Kunde versteht, was Sie ihm verkaufen, und erkennt, dass das, was Sie verkaufen auch ein Problem löst, mit dem er sich gerade herumschlagen muss.

Nutzen Sie Anschauungsmaterial, um nahezu alles zu erklären, denn 86 Prozent der Menschen fallen in die Kategorie des visuellen Lerntyps. Dieser Punkt ist so wichtig, dass der weltbekannte Experte für Verkaufsschulungen Chet Holmes die Nutzung visuellen Materials innerhalb seiner 12 bedeutsamen Schritte zum Verkaufserfolg in seinem Buch „The Ultimate Sales Machine” erwähnt.

Jedes Argument in Ihrer Vorstellung, das mit mehr als zwei Sätzen erklärt werden muss, sollten Sie mit visuellen Darstellungen darlegen. Präsentieren Sie dann lediglich einen Vorschlag, sobald Sie wirklich das Gefühl haben, der Kunde versteht die Optionen, die Sie ihm soeben vorstellen.

Schritt #2: Verstehen Sie, weshalb die Praxis Sie besser macht.

Die Antwort mag offensichtlich sein, aber das ist sie nicht. Praxiserfahrung sorgt dafür, dass Sie entspannter an die Sache herangehen. Nichts anderes führt zu diesem Ergebnis. Vorbereitet zu sein, macht Sie auf mögliche Probleme aufmerksam, die Sie hatten, als Sie nicht vorbereitet waren.

Wenn Sie in ein Verkaufsgespräch gehen und zehn Situationen kommen auf, von denen Sie auf fünf vorbereitet waren, dann haben Sie eine 50 Prozent bessere Chance, den Verkaufsabschluss zu erzielen. Sie werden nie auf jede Frage und jeden Einwand vorbereitet sein, aber je mehr dieser Situationen Sie vorbeugen, desto näher gelangen Sie an einen makellosen Verkaufsabschluss.

Übung macht in nahezu jeder Situation den Meister. Dennoch hassen es Verkäufer, zu üben. Wieso? Das liegt in unserer Natur. Von Haus aus zeigen Menschen nur ungern Ihre Fehler und Schwächen. Wenn ich Ihnen nun aber sage, dass Verkäufer, die üben, 75 Prozent mehr Verkaufsabschlüsse vorweisen können, würden Sie dann üben? Diese Zahl ist zu 100 Prozent korrekt und beruht auch auf meinen Beobachtungen an meinen Kunden.

Üben Sie mit Ihrem Ehepartner, Ihrem Partner, Ihrem Chef oder Ihrem Kind. Tun Sie es einfach!

Schritt #3: Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände und Fragen vor.

Versammeln Sie alle Mitglieder des Verkaufsstabs in einem Raum. Nutzen Sie ein Whiteboard und führen Sie darauf die häufigsten Einwände oder Fragen auf, die das Verkaufsteam in einer ganz normalen Verkaufswoche zu hören bekommt. Diese Liste sollte ziemlich lang sein. Und von dieser langen Liste konzentrieren Sie sich auf die Top 10. Erarbeiten Sie als Gruppe eine solide Antwort für die Top 10. Bilden Sie dann 2er-Gruppen und konfrontieren Sie sich gegenseitig mit den verschiedenen Einwänden. Wenden Sie erneut Schritt #2 an. Üben Sie.

Schritt #4: Fragen Sie einfach.

Hier finden Sie ein paar allgemeine Verkaufsabschlüsse, die ich nutze und auch an meine Kunden weitergebe. Sie werden sich ein paar einfallen lassen müssen, die auf Ihre Ausgangssituation zutreffen.

  • So wie ich das sehe, wäre der nächste solide Schritt nach vorne, eine Liste mit Ihren anstehenden Markteinführungen zu erstellen und diese mit unserem neuen Medienanzeigenpaket abzustimmen. Sind Sie mit diesem nächsten Schritt einverstanden?
  • Was denken Sie? Welcher ist der nächste solide Schritt für uns?
  • Basierend auf dem, was Sie mir mitgeteilt haben, wäre der Smart Business Plan die ideale Lösung für Sie. Denken Sie das auch?
  • Wann möchten Sie damit beginnen, Ihr Unternehmen unseren 35.000 Leser/Hörer vorzustellen?
  • Gibt es noch irgendetwas, das uns davon abhalten würde, Ihr Produkt unseren Lesern vorzustellen?
  • Welche Fragen stellen sich Ihnen noch, deren Beantwortung Ihnen noch heute eine Entscheidung bezüglich des Marketings erleichtern würde?
  • Sie haben mich nach einem detaillierten Angebot gefragt. Das ist kein Problem. Wäre Donnerstag zwischen 13 und 16 Uhr für Sie eine gute Zeit, dieses Angebot zusammen durchzugehen?

Schritt #5: Betreuen Sie Ihren Kunden oder sterben Sie.

Es gibt eine schockierend hohe Zahl an Verkäufern, die sich nur weitere 3 Mal bei Ihrem Kunden wieder melden. Das anzuwendende Muster wäre eigentlich, jeden dritten Tag eine E-Mail und eine Voicemail zu hinterlassen – und das 30 Tage lang! Sie dürfen nicht in Vergessenheit geraten und nicht gelöscht werden können. Seien Sie relevant, clever und nachdrücklich.

Wenn Sie Ihre Kunden betreuen, ist es wichtig, dass Sie bestätigen, wie Sie Ihrem Kunden Zeit, Arbeit und Mühen sparen. Zudem – sollten Sie in einem Verkaufsgespräch deutlich festgestellt haben, wie Sie ein Problem lösen können, das der Kunde hat – sollten Sie auf diesen Punkt erneut deutlich hinweisen.

Alles in allem läuft ein Verkaufsabschluss darauf hinaus, diese fünf Schritte zu befolgen und sie bis ins letzte Detail zu analysieren. Es ist natürlich schwierig, dies in 500 Wörtern detailliert wiederzugeben. Deshalb habe ich zu diesem und anderen Verkaufsthemen fast 20 Stunden Material aufgezeichnet und stelle diese Ansätze auch live in über 75 Gruppen pro Jahr vor.

Halten Sie sich immer in Erinnerung, dass Übung den Meister macht und wenn Anzeigenverkauf einfach wäre, würde es jeder machen.

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