Verkauf
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Jun 1, 2016

D.R.I.V.E. – 5 Buchstaben für mehr Anzeigenverkäufe!

Jeder Plan ist besser als kein Plan.
Möchten Sie im Motorsport zu wahrem Ruhm gelangen, stellt das Gewinnen des Daytona 500 nur einen Zwischenstopp dar. Wirklich zu gewinnen, bedeutet mehr, als nur schnell zu fahren. Sie benötigen einen Plan.

Vielleicht denken Sie, dass sich im Motorsport alles darum dreht, seine Runden möglichst schnell zu absolvieren. Nein. Es kommt auf so viele weitere Faktoren an – vom Reifendruck bis hin zu den Temperaturen trägt alles dazu bei, ob man als Erster über die Ziellinie fährt. Die Crews im Motorsport testen über Tage hinweg, ob die Einstellungen korrekt sind. Für jedes Rennen und jede Rennstrecke gibt es einen äußerst spezifischen Plan.

Da ich viel unterwegs bin und Workshops im Bereich Anzeigenverkäufe gebe, sehe ich mehr und mehr Verkäufer, die rasend schnell ihre Runden drehen – und dabei nicht bemerken, dass sie das Fehlen eines Planes Rennen um Rennen kostet. Oder korrekter ausgedrückt: Abschluss um Abschluss.

Wenn wir schon das Beispiel mit dem Motorsport als Einstieg nutzen, dann nehmen wir doch passenderweise das Akronym D.R.I.V.E. dazu her, um uns auf einen potenziellen Plan für den Verkaufserfolg zu konzentrieren.

#1 Das D in D.R.I.V.E. steht für Differenzierung. Sie müssen Ihr Produkt schnell von all den anderen in der Branche differenzieren, also abheben. Der Preis wird immer der entscheidende Faktor sein, wenn sich zwei Produkte sehr ähnlich sind. Als Verkäufer müssen Sie äußerst stark daran arbeiten, die einzigartigen Unterschiede zwischen Ihrem Produkt und dem Produkt der Konkurrenz aufzuzeigen. Das ist vor allem dann wichtig, wenn Ihr Produkt teurer ist als das der Konkurrenz.Diesen Punkt müssen Sie bereits in Angriff nehmen, während Sie mögliche Kunden kontaktieren, Verkaufsmeetings abhalten, Verkäufe abschließen und Anzeigenkunden zurückgewinnen. Sie müssen sich klar und deutlich von Ihrer Konkurrenz abheben. Vergleichen Sie Äpfel mit Birnen und nicht Äpfel mit Äpfeln, während Sie Ihrem potenziellen Anzeigenkunden Ihr Produkt schmackhaft machen.

#2 Das R in D.R.I.V.E. steht für Rennen. Sie müssen rennen und dürfen nicht gehen, wenn Sie in der heutigen hart umkämpften Verkaufswelt überleben möchten. Heutzutage sind Ihre Anzeigenkunden nicht gewillt, Ihnen viel Zeit einzuräumen. Viele Unternehmen, die Anzeigenverkäufer ausbilden, werden Ihnen sagen, dass Sie zuerst gehen lernen müssen, bevor Sie rennen können. Das werde ich Ihnen jedoch nicht sagen. Rennen Sie. Sie müssen rennen oder diejenigen, die an Ihrer statt rennen, werden Ihnen den Rang ablaufen. Stellen Sie sich diese Frage: Was wissen alle Anzeigenkunden über alle Maßen zu schätzen? Abgesehen von ihrer Familie natürlich. Die meisten Ihrer potenziellen Kunden wissen vor allem ihre Zeit zu schätzen. Mehr als alles andere in ihrem Leben. Doch die allermeisten Ihrer potenziellen Anzeigenkunden sehen in Ihnen nicht mehr als eine Verkaufsperson, die ihnen diese Zeit raubt. Sie versprechen ihnen, sich kurz zu fassen – und dann tauchen Sie mit einer 30-minütigen Power-Point-Präsentation auf. Reduzieren Sie diesen Punkt auf das Wichtigste. Versprechen Sie ihnen, nicht ihre Zeit zu stehlen. Und tun Sie es dann auch nicht.

Ich werde häufig für meine Ansichten kritisiert, denn die meisten Anzeigenverkäufer setzen darauf, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, um Verkäufe abzuschließen. Verstehen Sie mich nicht falsch. Mir geht es ebenfalls darum, eine Beziehung zu meinen Kunden aufzubauen. Die Zeit ist in den meisten Verkaufssituationen aber einfach zu knapp, um eine Beziehung aufzubauen, die zu einem schnellen Abschluss führt. Wie oft trifft man schon einen Sales Manager, der zu seinem Sales-Team sagt: „Ich gebe euch 12 Monate Zeit, damit ihr eine Beziehung zu eurem Kunden aufbauen könnt. Innerhalb dieser nächsten 12 Monate benötige ich keine Verkaufsabschlüsse.“ Und genau deshalb müssen Sie RENNEN. Consultative Selling ist nicht tot. Sie müssen lediglich den Prozess beschleunigen. Seien Sie bereit, in Ihrem nächsten Meeting großartige Ideen zu präsentieren. Warten Sie nicht auf das Meeting, nur, um im Anschluss wieder ins Büro zurückzukehren und sich erst dort eine gute Idee einfallen zu lassen. Seien Sie bereit, sich von großartigen Ideen treiben zu lassen, die Sie dann auch schnell auf Abruf noch ein wenig an den einzelnen Fall anpassen können.

#3 Das I in D.R.I.V.E. steht für Investieren. Investieren Sie in Ihr nächstes Meeting: mit ernsthafter und solider Vorbereitung. Consultative Selling geht in Ordnung, aber das bedeutet zugleich, dass Sie in Meeting #1 erst einmal Informationen sammeln und für Meeting #2 schließlich ein Angebot vorbereiten. Dann jagen Sie dem Kunden wochenlang hinterher. Seien Sie stattdessen dazu bereit, schon mit großartigen Ideen in das Meeting zu starten. Die Zeiten, in denen man sich in ein Meeting begeben hat, um zunächst Informationen vom Kunden einzuholen, sind längst vorbei. Dieser Ansatz ist tot. Begeben Sie sich zu LinkedIn und beginnen Sie dort mit Ihrer Recherche. Oder im Internet im Allgemeinen. Oder auf anderen Plattformen, die Ihrer Branche zur Verfügung stehen. Erstellen Sie drei Szenarien oder Ideen, von denen Sie denken, dass sie dem potenziellen Kunden gefallen könnten. Erwähnen Sie ihm gegenüber, dass Sie Zeit in die Vorbereitung dieses Meetings gesteckt haben und, dass Sie somit einige großartige Ideen vorzeigen können, die Sie ihm gerne näher erläutern würden. Dann entwickeln und verbessern Sie Ihre Ideen nebenbei weiter. Bringen Sie Ideen und Optionen mit und geben Sie einen Einblick in die möglichen Ausgaben, die dem Kunden bevorstehen. Verkaufen Sie Ihrem Kunden Ihr Produkt gleich auf der Stelle. Meine erfolgreichen Verkäufer legen dem potenziellen Kunden auf dem iPad oder auf einem Blatt Papier bereits ein Angebot vor und bringen damit den Ball ins Rollen.

Oder bereiten Sie Preispakete vor, die Sie bereits vorab anhand von Erfahrungen mit vergangenen Kunden zusammengestellt haben. Hören Sie damit auf, zu denken, Ihr Produkt sei für diese Vorgehensweise zu komplex, oder, dass Ihnen zu viele Medienoptionen zur Verfügung stünden. Stellen Sie sich darauf ein, Szenarien durchzugehen, die potenzielle Einsparungen oder eine Erhöhung der Produktivität darstellen. Sicher. Vielleicht liegen Sie mit Ihrer Annahme falsch. Aber Ihr potenzieller Kunde wird Ihnen gegenüber allein deshalb schon Respekt zeigen, weil Sie so viel harte Arbeit in dieses Angebot gesteckt haben. Vorbereitung ist der Schlüssel zu Ihrem Verkaufserfolg. INVESTIEREN Sie die Zeit, die Sie benötigen, um ein Verkaufsmeeting vorzubereiten.

#4 Das V in D.R.I.V.E. steht für Vorzüge. Vorzüge bzw. Werte sind in der Verkaufsbranche einfach alles. Wenn Sie Ihrem potenziellen Werbekunden keine Vorzüge bringen, bringen Sie ihm gar nichts. Die meisten Geschäftsleute wollen genau drei Dinge. Sie möchten Zeit sparen. Sie möchten Geld sparen. Und sie möchten Geld verdienen. Natürlich verallgemeinere ich nun, denn jedes Produkt und jeder Service ist einzigartig. Aber Sie verstehen sicherlich dennoch, was ich meine. Sie müssen schnell beweisen können, welche Vorzüge Sie Ihrem Kunden bieten können. Sobald dies klargestellt ist, müssen Sie sich auf das Verkaufsmeeting selbst konzentrieren. Kommen Sie auf den Punkt und reden Sie in Ihrem Vortrag oder in Ihrer Präsentation nicht um den heißen Brei herum. Viele Aus- und Weiterbildungsangebote für Anzeigenverkäufer versäumen es, diesen wichtigen Punkt zu nennen. Weil allgemein bekannt ist, dass Kunden nichts kaufen, dass sie nicht verstehen. Aber genau deshalb müssen Sie ihnen die Vorzüge verkaufen, die ihnen Ihr Produkt bietet – über visuelle Medien oder im Verkaufsgespräch. Denken Sie mehr wie ein Lehrer denn wie ein Verkäufer. Unterteilen Sie Ihre Gedankengänge in kleinere Häppchen. Lassen Sie all die Schaumschlägerei beiseite. Keep it simple. Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, wie viele Vorteile ihnen Ihre Ideen bieten und wie ihre Unternehmen davon profitieren können. Vorzüge aufzuzeigen, passt auch perfekt in das Schema ROI. Vorzüge und die dadurch erzielten Einnahmen darzustellen, ist essentiell. Nur allzu oft reden Verkäufer nur über die Features, nicht aber darüber, wie viele Vorteile ihr Produkt dem Kunden einbringt.Lassen Sie uns das am Beispiel einer Waschmaschine veranschaulichen: Wenn ich mich nur auf die Tatsache konzentrieren würde, dass die Waschmaschine Ihre Jeans wäscht, dann könnte dem Käufer entgehen, dass die Maschine auch supereffizient ist, dass sie Strom und Wasser spart – und letztlich auch Geld. Als Bonus kommt oben drauf, dass der Käufer dadurch auch seinen kleinen Beitrag zum Umweltschutz leistet. Sehen Sie? Hinter einer Waschmaschine steckt viel mehr als nur der Gedanke an eine saubere Jeans.

#5 Das E in D.R.I.V.E. steht für End Game. Erstellen Sie zur Nachbereitung ein Follow-up-Protokoll, damit Sie haargenau wissen, wie Ihr End Game aussieht. Dies ist der wichtigste Teil des D.R.I.V.E.-Verkaufsprozesses. An dem Punkt, im Verkaufsmeeting, an dem der Anzeigenkunde sagt, dass er „darüber nachdenken muss“ oder „die Idee dem Chef vorlegen muss“, müssen Sie Ihr Follow-up-Protokoll zur Hand haben. Natürlich können Sie versuchen, all die Tricks anzuwenden, die Sie im Verkaufstraining erlernt haben. Sie können aber auch endlich die Realität akzeptieren und lernen zu verstehen, dass Sie bei einem Kunden SEHR oft auf eine Nachbereitung setzen müssen. Sie KÖNNEN diese Nachbereitung NICHT dem Kunden überlassen – andernfalls war es das mit Ihrer Karriere.Überprüfen Sie also zunächst, dass dem Kunden Ihre Idee / Ihr Produkt / Ihr Angebot gefällt. Greifen Sie dann zum Telefon, um Follow-up-Meetings festzulegen, und geben Sie dem Kunden einen Termin. Laden Sie ihn über Ihren Kalender via E-Mail zu dem Meeting ein. Versprechen Sie, nicht der „typische“ Verkäufer zu sein, der 1.000 Mal anruft, wenn Sie das nächste Meeting mit Ihrem Kunden vereinbaren. Versprechen Sie Ihrem Kunden aber auch, zu der vereinbarten Zeit anzurufen und VERSÄUMEN Sie den Termin NICHT. Bevor Sie aufgeben, sollten Sie 3 Mal versuchen, ein Follow-up-Meeting zu vereinbaren. Wenn der Kunde kein Follow-up-Meeting ansetzt, müssen Sie sich Gedanken darüber machen, ob Sie ihm Ihre Idee / Ihr Produkt / Ihr Angebot wirklich verkauft haben. Es ist wichtig zu verstehen, dass sich diese Follow-up-Nachbereitung an der Formel orientiert, die ich gerne „Magic 48 Hour Sales WindowTM“ („Das magische 48-Stunden-VerkaufsfensterTM“) nenne. Was ich damit meine? Sie haben ungefähr 48 Stunden Zeit, mit dem Anzeigenkunden erneut in Kontakt zu treten. Nach 48 Stunden oder sogar weniger, verlieren viele potenzielle Kunden das Interesse an Ihrem Angebot. Legen Sie Ihr Follow-up-Meeting also innerhalb von 48 Stunden fest. Häufig wird vom Kunden eine Woche Zeit erbeten. Nein. Lassen Sie sich nicht darauf ein. 48 Stunden. Vertrauen Sie mir. 48 Stunden. Deshalb veranlasse ich auch keine neuen Verkaufsangebote an einem Freitag. Halten Sie am besten Ausschau nach meinem eBook namens „Magic 48 Hour Sales Window™ “, das demnächst erscheint.

Nun gut, dann lassen Sie uns das nun zusammenfassen. Jeder Plan ist besser als kein Plan. Behalten Sie die Komponenten meines D.R.I.V.E.-Verkaufsplans im Kopf und finden Sie Möglichkeiten, Ihren Verkaufsplan anzupassen.

  • Das D in D.R.I.V.E. steht für Differenzieren. Sie müssen Ihr Produkt schnell und effektiv von allen anderen Produkten in der Branche abheben.
  • Das R in D.R.I.V.E. steht für Rennen. Sie müssen rennen und dürfen nicht gehen, wenn Sie in der heutigen vom Wettbewerb beherrschten Verkaufswelt bestehen wollen.
  • Das I in D.R.I.V.E. steht für Investieren. Investieren Sie in Ihr nächstes Meeting – mit ernsthafter und solider Vorbereitung.
  • Das V in D.R.I.V.E. steht für Vorzüge. Vorzüge sind in der Verkaufswelt einfach alles. Wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden keine Vorzüge bieten, bieten Sie ihm nichts.
  • Das E in D.R.I.V.E. steht für End Game. Erstellen Sie sich ein Follow-up-Protokoll, damit Sie genau wissen, wie Ihr End Game aussieht.
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