Verkauf
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Feb 28, 2017

Sales Management: Zuhören muss gelernt sein!

Verkäufer sollten zuhören und lernen, ehe sie auch nur an irgendetwas anderes denken.
Der wohl größte Fehler, den Anzeigenverkäufer begehen können, ist, sich bei einem Verkaufsgespräch umgehend und vehement in den Verkauf zu verrennen.

Sie können sich einfach nicht beherrschen und sprudeln im Zuge des Gesprächs dermaßen über, dass man glauben könnte, sie müssten ihren Verkaufsabschluss innerhalb von 30 Sekunden erzielen. In etwa die Hälfte der Anzeigenverkäufer, ob für Magazin-, Website- oder Multi-Plattform-Kampagnen zuständig sei einmal dahingestellt, tickt genau so.

Die grausame Wahrheit? Mögliche neue Kunden interessiert es schlichtweg nicht, für wie großartig Sie Ihr Magazin halten.

Was können Verleger also tun, um dem Übereifer einiger Verkäufer entgegenzuwirken? Aus dem Gespräch mit so manch einem Verleger ging hervor, dass diese ihren Verkäufern verbieten, ihr Magazin in den ersten beiden Verkaufsgesprächen überhaupt erst zu erwähnen. Mit keinem einzigen Wort!

Verkäufer sollten zuhören und lernen, ehe sie auch nur an irgendetwas anderes denken.

Und so soll sich der Anzeigenverkäufer in diesen ersten Gesprächen voll und ganz darauf konzentrieren, mehr über das Unternehmen und die Ziele seines potenziellen neuen Kunden zu erfahren.

Lassen Sie Ihre Verkäufer deshalb zunächst eine Liste mit einem Dutzend verschiedener Fragen erstellen, die sich allesamt um den Interessenten drehen. Welches Produkt oder welche Dienstleistung bietet dieser? Welchen Herausforderungen sieht er entgegen und wo könnten Probleme auftreten? Was will das Unternehmen erreichen? Und wie definieren die Verantwortlichen den Erfolg einer Kampagne?

Der Schlüssel zu Ihrem Erfolg liegt darin, Ihre Verkäufer zu aufmerksamen Zuhörern zu erziehen, die aufbauend auf dem Gelernten die richtigen Fragen zu stellen vermögen. Es ist äußerst wichtig, dass sie ihrem möglichen Neukunden zeigen, dass sie an ihm und seinem Anliegen interessiert sind und ihm daher auch zuhören. Das ultimative Ziel liegt schließlich darin, eine langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen.

Was passiert also, wenn Ihre Verkäufer all ihre Zeit und Bemühungen auf einen neuen Anzeigenkunden verwenden und sich dabei absichtlich nicht auf das Magazin konzentrieren, für das sie aktiv sind? Meiner Erfahrung nach, werden sich ihre Fragen dann einzig und allein um die Wünsche und Vorstellungen ihres Interessenten drehen und sie werden sich danach erkundigen, wie sie mit diesem ZUSAMMEN arbeiten können.

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