Verkauf
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Jun 20, 2017

Seien Sie relevant – oder gehen Sie unter!

Auf diese Weise treibt Anzeigenrelevanz die Absätze nach oben
Im Anzeigenverkauf relevant zu sein, bedeutet NICHT, dass Sie auf Facebook® herausfinden, wo Ihr potenzieller Kunde am liebsten Urlaub macht. Stattdessen geht es vielmehr darum, zu erkennen, dass Sie ein Verkaufserlebnis schaffen, das jeweils speziell auf den entsprechenden Kunden abgestimmt ist.

Wir müssen unseren potenziellen Kunden beweisen, dass wir unsere Hausaufgaben gemacht haben.

Wir müssen Ideen präsentieren, die unsere Kunden tatsächlich voranbringen. Deshalb schauen wir uns an dieser Stelle 4 Möglichkeiten an, wie wir für unsere Kunden relevant sein können – und die uns mehr Meetings und somit auch mehr Vertragsabschlüsse einbringen:

1. Hören Sie endlich damit auf, völlig austauschbare Werbe-E-Mails zu versenden.

Erst kürzlich hat mir ein Social-Media-Platzhirsch eine 700 Wörter umfassende E-Mail geschickt. Das war übrigens die erste Kontaktaufnahme. Wieso ich die E-Mail geöffnet habe? Im Betreff wurde mir „kostenfreies Essen“ angeboten. Schon war ich geködert.

Der eigentliche Text beschäftigte sich dann viel mehr mit den Vorzügen und Vorteilen seines Produktes und so drehte sich die gesamte E-Mail ausschließlich um eben jenes Unternehmen. Das war zum einen mega-langweilig, zum anderen hat es mir rein gar nichts gebracht.

E-Mails ohne Relevanz sind für mich daher gestorben. Ich habe diese Mail gelöscht, rechne aber bereits jetzt damit, die kommenden zwei Wochen mit einer wahren Flut an Mails bombardiert zu werden. Nur, weil irgendein Anzeigenautomationssystem erkannt hat, dass ich die erste E-Mail öffnete.

2. Versenden Sie nur superwichtige Kundenwerbung.

Die besten E-Mails für Kundenwerbung sind kurz gehalten und bestehen aus lediglich drei Elementen, mit denen es Ihnen gelingen sollte, Ihre potenziellen Kunden zu fesseln.

  • ‍Der Betreff muss eine Lösung zu einem ganz speziellen Problem bieten oder dem Unternehmen etwas Besonderes bieten. Wie wäre es mit “einer neuen Idee, um Ihre Versandkosten zu verringern”?
  • ‍Der Hauptteil der E-Mail muss SEHR relevant sein und sollte obendrein beweisen, dass Sie recherchiert hatten, ehe Sie die E-Mail verschickten. Vielleicht versuchen Sie es einmal mit „Hi Bob, bevor ich Ihnen diese E-Mail geschickt habe, habe ich mal einen Blick auf „Bob’s Shoes“ geworfen und mir ist aufgefallen, dass Sie Ihren Kunden auf Ihrer Website kostenfreien Versand gewähren. Ich kann Ihnen einen Weg aufzeigen, dank dem Sie Tausende von Euro in Sachen Versandkosten sparen. Haben Sie womöglich am Donnerstag 20 Minuten lang Zeit? Dann würde ich Ihnen mein Konzept gerne vorstellen.“
  • ‍Betten Sie den Link zu einem kurzen Werbevideo ein, mit dem Sie in aller Kürze erklären, was Sie Ihrem potenziellen Kunden anbieten können. „Anbei der Link zu einem kurzen Video. Darin erfahren Sie mehr darüber, wie ich Ihnen helfen kann.”
3. Erledigen Sie Ihre Hausaufgaben.

Potenzielle Kunden wissen es sehr zu schätzen, wenn sich Anzeigenverkäufer ausführlich auf ein Meeting vorbereiten. Je länger Sie in der Branche arbeiten, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie bei einem Meeting schlichtweg improvisieren wollen. Tun Sie das nicht! Nutzen Sie die volle Bandbreite der Technologien, die Ihnen zur Verfügung stehen und besorgen Sie sich all die Informationen zu dem betreffenden Unternehmen, die Sie bekommen können. Erst dann sollten Sie überhaupt daran denken, diese E-Mail abzuschicken, mit der Sie den ersten Kontakt herstellen möchten. Je relevanter Sie für Ihren potenziellen Kunden sein können, desto besser.

4. Seien Sie authentisch.

Geoffrey James, Redakteur bei Inc.com, beschrieb authentisch zu sein als “…müheloses Üben der hohen Kunst, zuzuhören, und den Mut zu haben, die Wahrheit zu sagen.” Dem stimme ich voll und ganz zu. Authentisch zu sein, bedeutet, sein Produkt in- und auswendig zu kennen und zu wissen, welchen Effekt es beim Kunden erzielen kann. Dieses Wissen wiederum basiert auf ausführlichen Recherchen und dem Zuhören.

Das Gegenteil davon, authentisch zu sein, ist es, arrogant zu sein. Arrogante Anzeigenverkäufer legen es darauf an, mit ihren Kunden endlose Debatten zu führen. Doch Sie ziehen nicht in den Krieg. Sie möchten einem Kunden zum Erfolg verhelfen. Wer im Jahr 2017 sein Geld investiert, der möchte nicht abgezockt werden. Der hasst es, abgezockt zu werden.

Klemmen Sie sich dahinter.

Lernen Sie sich ausgiebig in Xing und LinkedIn ein und setzen Sie Google Alerts für Ihre potenziellen Kunden.

Verschließen Sie sich zudem nicht der Kritik, sondern ändern Sie Ihre Vorgehensweise, wenn es nötig sein sollte. Warten Sie nicht darauf, dass Ihnen Ihr Unternehmen einen Verkaufscoach zur Seite stellt. Schauen Sie sich selbst nach einem um. Ein Coach sieht immer genau die Fehler, die Sie selbst nicht erkennen können.

Vergessen Sie darüber hinaus nicht die vier Hinweise, die Sie soeben gelesen haben. Jene vier Hinweise, die Ihnen zu wahrer Relevanz für Ihre potenziellen Kunden verhelfen. Versuchen Sie es und finden Sie heraus, wie viel erfolgreicher Sie sein können. Und denken Sie immer daran: Wäre der Anzeigenverkauf einfach, dann würde es jeder tun.

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