Verkauf
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Jan 23, 2017

So erreichen Sie Ihre Verkaufsziele 2017

Welche Anstrengungen unternehmen Sie, um Ihre Ziele für das Jahr 2017 zu erfüllen, ja, gar zu übertreffen?
Gleich einmal zu Beginn dieses Jahres möchte ich Ihnen die Frage stellen: Welche Anstrengungen unternehmen Sie, um Ihre Ziele für das Jahr 2017 zu erfüllen, ja, gar zu übertreffen?

Andere Verkäufer hingegen wissen ganz genau, was sie wollen. Sie haben all ihre  Ziele detailliert auf dem Schirm sowie auf den To-do-Listen, die sie Tag für Tag gewissenhaft abarbeiten. Und was ist mit dem Rest? Der Rest bewegt sich irgendwo zwischen diesen beiden Extremen.

Nun wissen Sie also, dass Sie völlig „normal“ sind. Und da Sie sich dessen jetzt bewusst sind, wo setzen Sie also an, um im Jahr 2017 über sich hinauszuwachsen. Wie legen Sie für dieses Jahr Ziele fest, die Ihnen dabei helfen, zu wachsen – oder vielleicht sogar über sich hinauszuwachsen?

Mit diesen 10 Tipps stecken Sie nicht nur Ziele. Sie erfahren auch, wie genau sich die Umsetzung dieser Tipps auf Ihr Verkaufsleben und damit auch auf das Erreichen Ihrer Ziele auswirkt.

Tipp #1:

Bauen Sie zu allererst auf einen Schlussstein. Schlussstein? Zugegeben, der englische Begriff „Keystone“ also „Schlüsselstein“ ergibt an dieser Stelle weit mehr Sinn. Gemeint ist aber dasselbe: ein wichtiger Teil eines in sich geschlossenen Systems. Sicherlich kennen Sie die antiken Bauwerke aus dem alten Mesopotamien. Bei der Errichtung von Bögen waren Schlusssteine oder Schlüsselsteine unerlässlich. Es handelt sich um den letzten Stein, der in der Mitte eines Bogens eingefügt wurde und letztlich dafür verantwortlich war, die gesamte Konstruktion zu tragen.

Für Sie haben diese „Keystone“-Ziele absolute Priorität. Erst dann ergeben sich all die anderen Ziele und diese noch dazu viel leichter. Wenn Sie also zum Beispiel 2017 voller Elan  neue Kunden ausfindig machen möchten, dann wird dies kaum funktionieren, wenn Sie bereits täglich um 14:00 Uhr völlig müde und erschöpft sind. Das heißt, Sie sollten sich zunächst ein wenig mehr Ruhe gönnen.

Wie die sogenannten Centers for Disease Control in den USA festgestellt haben, schläft einer von drei Erwachsenen in den USA weniger als sieben Stunden pro Nacht. Wie die Experten an der Mayo Clinic herausfanden, sind sieben bis neun Stunden für einen Erwachsenen allerdings unabdingbar, soll dieser seine volle Leistung erzielen. Anhand dieses Beispiels wird nur allzu sehr deutlich: Lassen Sie die „Keystone“-Ziele außer Acht, bricht das gesamte Konstrukt, Ihre festgelegten Ziele zu erreichen, in sich zusammen.

Tipp #2:

Gehen Sie dem „Warum” Ihres Ziels auf den Grund. Natürlich ist das „Was“ eines Ziels schnell auszumachen. Zum Beispiel: Ich möchte meinen Kundenstamm vergrößern. Beim „Wie“ geht es darum, kleine Etappenziele zu formulieren, wie Sie später Tipp #6 dieses Artikels entnehmen. Doch gerade das „Warum“ ist wichtig und häufig fehlt genau dieses Puzzle-Teil beim Setzen des Erfolgskurses. Das „Warum“ ist zugleich aber auch der kniffeligste Bestandteil des gesamten Zielsetzungsprozesses. Haben Sie einen bestimmten, tiefgreifenden Grund dafür, weshalb Sie in Ihrem Arbeitsleben die Ziele erreichen möchten, die Sie sich setzen? Und ich rede an dieser Stelle nicht von oberflächlichen Gründen. Ich rede von wirklich wichtigen Gründen, weshalb Sie etwas erreichen möchten. Sie benötigen einen Grund, hinter dem eine Bedeutung steckt. Vielleicht möchten Sie in diesem Jahr ja 25 % mehr Geld verdienen, um Ihr Kind auf eine Privatschule schicken zu können? Vielleicht haben Sie auch einen anderen, jedoch ähnlich bedeutsamen Grund? Die Hauptsache ist: Sie haben einen Grund, denn ohne ein bedeutsames „Warum“ scheitern die meisten an der Umsetzung des „Was“.

Tipp #3:

Erstellen Sie Ihren Plan nicht nur für den Januar sondern legen Sie ihn auf das ganze Jahr aus. Kaufen Sie sich einen dieser großen Jahresplaner, die Sie an die Wand hängen können; einen Kalender, bei dem Sie alle Monate auf einmal im Blick haben. Haben Sie diesen aufgehängt, legen Sie Ihre Ziele fest. Aber aufgepasst! Die meisten Fehler passieren mehr oder weniger in den ersten 60 Tagen. Verteilen Sie Ihre Ziele über das gesamte Jahr, denn somit verschaffen Sie sich genügend Zeit, um sie auch tatsächlich erreichen zu können. Vielleicht möchten Sie im Januar aktiver nach neuen Kunden Ausschau halten. Dann legen Sie die Erstellung eines neuen Angebotstemplates doch auf den März. Sie werden sehen, wie unglaublich hilfreich es ist, sich das gesamte Jahr und alle damit verbundenen Ziele vor Augen zu führen.

Tipp #4:

Finden Sie jemanden, dem Sie Rechenschaft ablegen müssen. Forscher am University College in London haben herausgefunden, dass Menschen, die sich zusammentun, um gemeinsam ein neues, positives Verhalten zu entwickeln, erfolgreicher darin sind, als die, die selbst und auf sich allein gestellt versuchen, ihr Verhalten umzukrempeln. Finden Sie niemanden, mit dem Sie auf diese Weise zusammenarbeiten können, dann nutzen Sie an dieser Stelle erneut Ihren Kalender. Führen Sie selbst die kleinsten Aufgaben in Ihrem Kalender auf. Wichtige Punkte können Sie aber zum Beispiel auch in der Reminders-App Ihres Smartphones abspeichern, die Sie dann zu gegebener Zeit auf die Deadline aufmerksam macht. Vielleicht sollten Sie auch auf das Angebot einen Sales-Coaches zurückkommen? Oder möglicherweise finden Sie in einem anderen Verkäufer einen Partner, dem Sie Rechenschaft ablegen können?

Sehen Sie dieses Vorgehen immer unter dem folgenden Aspekt: Potenzielle neue Kunden ausfindig zu machen, ist ein essentieller Part des Verkaufsprozesses. Stellen Sie Ihren Wecker jeden Tag auf 11:00 Uhr und suchen Sie potenzielle neue Kunden, sobald er klingelt. Sie arbeiten natürlich noch weit effektiver, wenn Sie mit einem Partner zusammenarbeiten, der jeden Tag zur genau selben Zeit genau dieselbe Aufgabe erfüllt. Schließlich würde Ihnen Ihr Partner ordentlich Dampf machen, wenn Sie Ihre Aufgaben zum festgelegten Termin nicht erfüllt hätten.

Tipp #5:

Legen Sie einen realistischen Zeitrahmen fest. Es ist schließlich völlig normal, dass es eine Weile dauert, bis Ihnen eine neue Gewohnheit oder eine neue Routine in Fleisch und Blut übergegangen ist. Wie schnell dies geht, hängt zudem immer davon ab, wie komplex diese neue Angewohnheit ist und wie sehr Sie sich bemühen, diese in Ihren Tagesablauf zu integrieren. Für gewöhnlich können Sie von 3 bis 6 Wochen ausgehen. Mit anderen Worten: Führen Sie Ihre neue „Angewohnheit“ 3 bis 6 Wochen lang kontinuierlich durch, sollte sie zur Routine werden. Eine alte Angewohnheit loszuwerden, dauert rein theoretisch genauso lange. Manche Angewohnheiten legt man erfahrungsgemäß allerdings etwas schwerer ab. Wenn Sie sich vorgenommen haben, Ihre Fähigkeiten in Sachen Vertragsabschluss ein wenig zu verbessern, dann erreichen Sie das gewiss nicht über Nacht. Üben Sie in dieser Woche doch einfach ein wenig mit einem Kumpel im Büro und testen Sie die neu erlernten Techniken anschließend bei zwei Meetings in derselben Woche, um einen Verkaufsabschluss zu erzielen.

Tipp #6:

Legen Sie Etappenziele fest. Gewiss ist es großartig, sich ein hohes Ziel zu stecken. Aber für gewöhnlich müssen Sie zunächst einige Zwischenetappen meistern, ehe Sie Ihr ultimatives Ziel erreichen. Nehmen wir an, Sie möchten Ihre Verkäufe um 25 % steigern. Dann müssen Sie zunächst die Vorgehensweise optimieren, mit der Sie neue Kunden ausfindig machen. Aber auch den Angebotsprozess und den Verkaufsprozess müssen Sie verbessern. Das bedeutet, vergleichbar mit den Sprossen einer Leiter, sehen Sie sich drei Etappen gegenüber, ehe Sie ganz oben angekommen sind. Ich muss natürlich nicht extra erwähnen, dass Sie diese Etappen von vornherein festlegen müssen. Warten Sie nicht erst darauf, zu scheitern, ehe Sie auf Null zurückkehren und im zweiten Anlauf Ihre Etappenziele festlegen. So wird das nichts.

Tipp #7:

Nutzen Sie die Technologie für sich und verfolgen Sie mit bewährten Tools Ihre Fortschritte. Ich selbst nutze die App Reminders auf meinem iPhone. Und zwar jeden einzelnen Tag. Online gibt es außerdem geradezu eine Flut an Alternativen zu Reminders. Nozbe, zum Beispiel, eignet sich hervorragend zum Erfassen von Zielen, Angewohnheiten und täglichen Aufgaben. Legen Sie jedes Ziel als Projekt an und erstellen Sie Meilensteine, Aufgaben und Routinen, die mit diesem Ziel in Verbindung stehen. Ebenso eignet sich aber auch GoalsOnTrack für diesen Zweck. Ziele, der Sinn hinter diesen Zielen, das Startdatum, das Enddatum, Metriken, Etappenziele, Gewohnheiten und Maßnahmen können Sie hier ideal verfolgen.

Oder wie wäre es mit dem altbewährten Tool Coach.Me? Als es seinen Auftakt feierte, stand es unter der Prämisse, Ihnen dabei zu helfen, Ihre angegebenen Ziele zu erreichen und neue Gewohnheiten in den Tagesablauf zu integrieren, indem Sie von einer Masse an Leuten Feedback erhalten und dazu ermutigt werden, weiterzumachen. Damit wären wir auch schon wieder beim Thema Rechenschaft ablegen.

Tipp #8:

Rechnen Sie bereits damit, Ihren Plan anpassen zu müssen. Manchmal kommt einfach etwas dazwischen. Oder wie ich es gerne ausdrücke: „Sales happen!“. Nicht jeder Tag im Verkaufsgeschäft läuft rund. Also rechnen Sie bereits im Vorfeld damit, Ihre Ziele anpassen zu müssen, um weiterhin in der Spur zu bleiben. Wenn Sie einen Tag in Ihrer Planung einmal auslassen, dann kehren Sie am nächsten Tag dazu zurück.

Vielleicht möchten Sie sich Ihre Disziplin ja auch antrainieren. Sollten Sie sich nicht jeden Tag auf die Suche nach neuen Kunden begeben, dann zahlen Sie für jeden dieser versäumten Tage 10 Euro in eine Charity-Kasse. Ich weiß, das klingt zunächst etwas seltsam. Aber Tatsache ist: Sie fangen an, über die Konsequenzen nachzudenken, die sich daraus ergeben, wenn Sie Ihre Ziele nicht erreichen. Und die gilt es zu verhindern. Sie werden gewiss das ein oder andere Mal scheitern. Wie sieht also Ihr Plan aus, um schnellst möglich wieder in die Spur zu finden? Wenn ich es zum Beispiel versäume, um 11 Uhr einen neuen Kunden ausfindig zu machen, dann räume ich mir alles aus dem Weg und hole dies um 16 Uhr nach.

Tipp #9:

Legen Sie Ziele fest, die im Bereich des Machbaren sind. Davon hängt ab, ob Sie Ihr Ziel erreichen oder nicht. Als Verkaufstrainer begleite ich immer wieder Kunden, die bereits auf dem besten Weg in ihr eigenes Verderben sind. Weil sie selbst diesen Kurs setzten, indem sie sich Ziele steckten, die außerhalb ihrer eigenen Kontrolle liegen. Wenn Sie beispielsweise realistischere Umsatzziele anpeilen, dann sind Sie bereits verloren, sollten Sie in Ihrem Job überhaupt nichts mit der Budgetplanung zu tun haben.

Tipp #10:

Feiern Sie den Erfolg. Egal, wie groß das Ziel ist, das Sie erreicht haben, Sie müssen jeden einzelnen Sieg feiern. Ursprünglich HASSTE mich mein Team dafür, dass ich eine Klingel auf dem Tresen im Empfangsbereich unsere Büros platzierte. Sobald ein Verkauf erzielt wurde, sollte der Verkäufer klingeln. Innerhalb von nur 90 Tagen wurde aus einem zaghaften Klingeln ein lautes Eindreschen auf die arme, kleine Klingel. Mittlerweile halte ich mehrere dieser Klingeln in der Schublade meines Schreibtisches bereit. Ich habe meine Leute sogar dazu ermutigt, die Klingel kaputt zu schlagen, wenn sie einen wahrlich gigantischen Verkauf abgeschlossen haben. Gefeiert werden kann anschließend im kleinen oder auch im großen Rahmen. Belohnen Sie sich selbst mit einer Massage oder laden Sie Ihr Team zum Mittagessen ein. Wichtig ist nur, dass Sie diese Siege feiern.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen alles Gute auf Ihrem Weg, 2017 Ihre Ziele zu erfüllen und zu übertrumpfen!

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