Verkauf
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Apr 11, 2017

Steigern Sie Ihren Erfolg mit TARGET

Sehen Sie ein Meeting deshalb als das höchste Ziel an, das Sie auf der Suche nach neuen Kunden erreichen möchten.
Ihr Erfolg in der Welt der Anzeigeverkäufe hängt maßgeblich davon ab, wie häufig es Ihnen gelingt, sich ein Meeting mit einem potenziellen Werbetreibenden zu sichern.

Denn Ihre Karriere als Verkäufer ist eng damit verknüpft, wie erfolgreich und effektiv Sie neue Werbetreibende gewinnen. Sie entscheiden mit Ihrer Strategie darüber, ob Sie sich karrieretechnisch in neue Höhen erheben oder ob Ihre Karriere schlichtweg eine Bauchlandung hinlegt. Sehen Sie ein Meeting deshalb als das höchste Ziel an, das Sie auf der Suche nach neuen Kunden erreichen möchten.

Es geht nicht ums Verkaufen

Verkaufen Sie bereits, während Sie noch versuchen, einen neuen Werbetreibenden für sich zu gewinnen, schwinden Ihre Erfolgschancen gen Null. Jeder Verkäufer verfolgt bei der Kundengewinnung natürlich seinen ganz eigenen, individuellen Ansatz. Deshalb konnte ich sowohl im Bereich Marketing, wie auch im Anzeigenverkauf schon die unterschiedlichsten Strategien beobachten, wobei mir sechs verschiedene Faktoren besonders ins Auge stachen, die für einen Erfolg unerlässlich sind und Ihre Chancen auf ein Meeting mit einem potenziellen Werbetreibenden erheblich erhöhen. Ich bezeichne diesen Ansatz als T.A.R.G.E.T.

Das T.A.R.G.E.T.-System setzt sich wie folgt zusammen und funktioniert am besten, wenn Sie es täglich in E-Mails und Voicemails anwenden, die Sie potenziellen Werbetreibenden senden:

Das „T“ in T.A.R.G.E.T. steht für „Time“, die Zeit

Zeit ist Ihren potenziellen Werbetreibenden an jedem einzelnen Tag besonders wichtig. Sie möchten Ihnen deshalb häufig keine Zeit für ein Meeting einräumen. Der Grund dafür ist simpel: Andere Anzeigenverkäufer haben bereits in der Vergangenheit ihre Zeit verschwendet. Daher ist es selbsterklärend, dass Sie die Zeit eines möglichen neuen Werbetreibenden in E-Mails und Voicemails NICHT verschwenden sollten. Gehen Sie stattdessen ruhig darauf ein, dass Ihnen bewusst ist, wie viel dieser kostbaren Zeit andere bereits verschwendet haben.

Klingen Sie dabei aber auf keinen Fall wie all die anderen Verkäufer, die Ihrem potenziellen Kunden womöglich am selben Tag schreiben und dabei auf häufig verwendete Floskeln wie „Ich weiß, wie kostbar Ihnen Ihre Zeit ist“ und „Ich möchte Ihre wertvolle Zeit nicht lange in Anspruch nehmen“ zurückgreifen. Diese zwei Floskeln klingen nicht nur abgedroschen. Sie klingen auch falsch. Seien Sie lieber direkt und verwenden Sie Formulierungen wie „Hi Jim, ich werde dich nicht lange in Beschlag nehmen“ oder „Ich bin mir sicher, dass andere Anzeigenverkäufer schon genug deiner Zeit verschwendet haben.“

Das „A“ in T.A.R.G.E.T. steht für „Authentic“, das authentische Auftreten

Zeigen Sie, dass Sie authentisch sind und es ehrlich meinen. Wenn Sie neue Kontakte knüpfen, bricht ein authentisches Auftreten viel schneller das Eis. Menschen, die authentisch sind, haben keine Angst davor, auch einmal ihre eigenen Fehler einzugestehen, und konzentrieren sich mehr auf das Wohl anderer als auf ihr eigenes.

Verwenden Sie in Ihren E-Mails und Voicemails daher gerne Formulierungen wie:

  • ‍„Von dieser Idee profitieren Sie, weil…“
  • ‍„Ich habe selbst gesehen, wie andere meiner Kunden davon profitieren.“
  • ‍„Ich habe drei Kunden, die in derselben Situation sind. Seit sie mit uns zusammenarbeiten, verzeichnen sie enorme Erfolge.“

Ihre Authentizität verbessern Sie ebenso mit den weiteren Punkten des T.A.R.G.E.T.-Systems, die ich Ihnen nach und nach vorstelle.

Das „R“ in T.A.R.G.E.T. steht für „Relevant“, die relevanten Aussagen

Es gibt nichts schlimmeres, als eine völlig irrelevante und generische E-Mail von einem Anzeigenverkäufer, den Sie obendrein noch nicht einmal kennen. Es ist wahrlich beeindruckend, dass manche Unternehmen weiterhin diesen Ansatz verfolgen und darauf hoffen, auf diese Weise neue Kunden zu gewinnen. Es funktioniert einfach nicht! Außer, Sie versenden Abertausende E-Mails; und selbst dann erscheint ein 6er im Lotto wahrscheinlicher.

Zeigen Sie stattdessen lieber, dass Sie im Besitz relevanter Informationen und Kenntnisse sind und Ihrem potenziellen Werbetreibenden weiterhelfen können. Zeigen Sie ihm, wie kompetent Sie sind und weisen Sie zum Beispiel auf die Website, die Unternehmensseite auf Facebook® oder das LinkedIn®-Profil des Kunden hin.

Wie wäre es hiermit?

  • ‍„Bevor ich mich dazu entschieden habe, Ihnen zu schreiben, habe ich mich auf Ihrer Website über Ihr Unternehmen informiert und gesehen, dass Sie erst kürzlich in die Luftfahrtindustrie eingestiegen sind.”
  • ‍„Auf der Suche nach Informationen über Ihr Unternehmen ist mir auf LinkedIn aufgefallen, dass wir beide vor einigen Jahren bei Unternehmen ABC gearbeitet haben.“
  • ‍„Auf Ihrer Unternehmensseite auf Facebook bin ich darauf aufmerksam geworden, dass Sie derzeit Produkt XYZ bewerben.“

Generische Inhalte funktionieren nicht. Relevanz hingegen ist stets Trumpf.

Das „G“ in T.A.R.G.E.T. steht für „Go“, die Bewegung

Die Idee hinter diesem Buchstaben ist schnell erklärt: Meine E-Mail soll mein Anliegen auf den Punkt bringen. Als Verkäufer möchte ich schließlich, dass sich die potenziellen Werbetreibenden in Bewegung setzen. Jedoch muss man als Verkäufer ausdrücklich darum bitten. Seien Sie nicht aufdringlich, aber versuchen Sie es doch mit Formulierungen, wie „Ich kann Ihnen mit XYZ weiterhelfen. Haben Sie am Dienstag um 9, 11 oder 15 Uhr ein paar Minuten Zeit? Dann ruf ich Sie an.“

Wichtig ist, zu verstehen, dass jeder einzelne Teil des T.A.R.G.E.T.-Systems gleichermaßen bedeutend ist.

Das „E“ in T.A.R.G.E.T. steht für „Ethical“, die ethische Vertretbarkeit

Haben Sie schon jemals eine E-Mail mit einem großartigen Betreff geöffnet und dann festgestellt, dass Sie hereingelegt wurden? Wenn wir uns ähnlich sind, dann hat Sie diese E-Mail wahrlich in Rage versetzt. Und so erhielt noch niemals ein Verkäufer von mir Zuspruch, der mich in irgendeiner Weise hereinlegte.

Führen Sie sich vor Augen, dass die Betreffzeile die Messlatte für Ihren Erfolg darstellt. Von der Betreffzeile hängt ab, ob Ihre E-Mail überhaupt geöffnet und gelesen wird. Oder vielleicht sogar jemand antwortet. Meine Favoriten unter den Betreffzeilen enthalten das Datum, an dem Sie mit dem potenziellen Werbetreibenden Kontakt aufnehmen möchten, und den Namen der Konkurrenz Ihres potenziellen Werbetreibenden.

Und zu guter Letzt: Das zweite „T“ in T.A.R.G.E.T. steht für „Tick-tack“

„Tick-tack“ macht die Uhr. Es geht also ein weiteres Mal um die Zeit. Wann senden Sie Ihrem potenziellen Kunden die Mail am besten? Und zu welcher Uhrzeit sollten Sie die E-Mail abschicken, um auch eine Antwort zu erhalten?

10 und 14 Uhr sind in Deutschland für gewöhnlich die Uhrzeiten, zu denen Meetings angesetzt werden. Deshalb sollten Sie diese beiden Uhrzeiten für den Versand von E-Mails am besten gleich vergessen. Ihre E-Mail erhält zu diesen beiden Zeiten nicht die Aufmerksamkeit, die Sie verdient hat. Und erst recht keine qualitativ hochwertige Antwort. Wenn überhaupt eine Antwort.

Denken Sie also einmal darüber nach, zu welchen Uhrzeiten in der Regel keine Meetings anberaumt werden. In der Regel scheidet 11.15 Uhr aus, denn ein Meeting um diese Uhrzeit könnte bis in die Mittagspause andauern. Auch 16.15 Uhr ist keine Uhrzeit, für die gewöhnlich Meetings angesetzt werden. Schließlich möchte jeder pünktlich in den Feierabend starten. Es ist also kaum verwunderlich, dass ich in letzter Zeit beobachten konnte, wie mehr und mehr E-Mails – und Antworten auf diese E-Mails – genau zu jenen beiden Uhrzeiten versendet werden.

Wenn Sie allerdings in einer Branche arbeiten, die zeitlich anders tickt, dann müssen Sie Ihren Zeitplan gegebenenfalls anpassen, um Ihren potenziellen Werbetreibenden genau dann zu erreichen, wenn er Ihnen die meiste Aufmerksamkeit entgegenbringen kann. Das kann zum Beispiel bei Restaurants und Bauunternehmern der Fall sein.

Bringen wir TARGET auf den Punkt

Ihr Erfolg in der Welt der Anzeigeverkäufe hängt davon ab, wie viele Meetings Sie sich mit potenziellen Werbetreibenden sichern können. Ohne ein Meeting haben Sie keine Chance darauf, überhaupt irgendetwas zu präsentieren. Zu ermitteln, wie Sie potenzielle Werbetreibende am besten von sich überzeugen, entscheidet darüber, in welche Richtung sich Ihre Karriere entwickelt. E-Mails und Voicemails sind nur ein Bestandteil dieses Prozesses. Aber denken Sie daran: Wäre es einfach, Anzeigen zu verkaufen, würde es jeder tun.

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