Verkauf
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Mar 29, 2016

Verlieren Sie nicht länger Anzeigenkunden

Jedes Unternehmen, egal wie groß, benötigt eine Art Programm, mit dem es seine Anzeigenkunden auch behalten kann..
Wir waren alle schon mal an diesem Punkt… Ein Kunde storniert seine Anzeige aus keinem ersichtlichen Grund. Sie rufen ihn an… Er ruft nicht zurück. Sie schreiben ihm eine E-Mail… Sie erhalten keine Antwort. Sie spekulieren über das „Wieso?”. Sie wundern sich über das „Weshalb?”. Sie haben den Kunden verloren. Was also nun? Sie können die Schuld auf andere schieben. Oder Sie können das Problem anpacken.

Kommen wir gleich zur Sache… Welchen Plan haben Sie in der Hinterhand, um einen Werbetreibenden als Kunden zu behalten? Im Rahmen der Verkaufstrainings und -coachings, die ich abhalte, reden wir lange und ausführlich über diese Frage. Warum? Weil wir wissen, dass es einfacher ist, einen bestehenden Kunden zu behalten, als einen neuen zu finden.

Damit wären wir auch bei der Hauptaussauge dieses Blogposts… Sie müssen ebenso hart daran arbeiten, Ihre Anzeigenkunden zu behalten, wie Sie bereits daran gearbeitet haben, sie überhaupt erst für sich zu gewinnen. Punkt.

Um die Aussage in die Realität umzusetzen, müssen Sie wissen, wie viel Zeit Sie darauf verwenden, einen einzigen Werbetreibenden zu akquirieren. Schauen wir uns deshalb ein ganz einfaches Beispielszenario an, in dem ein Anzeigenkunde akquiriert wird.

  • Max Mustermann ist ein Anzeigenkunde, den Sie ohne offensichtlichen Grund verloren haben.
  • Sie haben drei Monate lang ca. 1 Stunde pro Woche auf ihn verwendet.
  • Hinzu kommen Meetings, um den Verkauf abzuschließen.
  • Um Max Mustermann zu akquirieren haben Sie also insgesamt 16 Stunden benötigt.

Haben Sie im vergangenen Jahr auch 16 Stunden darauf verwendet, um Max Mustermann als Kunden zu behalten?

Ich wette, die Antwort lautet: Nein. Nur, um das klarzustellen… Sie KÖNNEN eine gewisse Anzahl von Stunden in diese 16 Stunden miteinbeziehen, in denen Sie Service am Kunden betrieben haben. Aber wie viele Stunden haben Sie darauf verwendet, mit Max zu reden, ohne ihm etwas verkaufen zu wollen?

Wenn Sie Ihre Kunden stets nur als „Verkäufer” kontaktieren, dann werden sie in Ihnen auch immer nur den „Verkäufer” sehen. Die Werbetreibenden antworten dann weniger wahrscheinlich auf Ihre Anrufe. Auch werden sie weniger häufig auf Ihre E-Mails antworten.

Sie werden einfach keine Beziehung zu Ihnen herstellen, die sich auf einer Ebene bewegt, auf der Sie diesen Werbetreibenden langfristig als Kunden behalten können.

Lesen Sie deshalb hier 10 Punkte, die Sie bedenken sollten, wenn Sie ein Programm entwickeln, das darauf ausgelegt ist, Kunden zu behalten.

1. Wie viel Ihres Gewinnes werden Sie in dieses Programm stecken? Um die Höhe festzulegen, müssen Sie lediglich berechnen, wie viel Geld Sie dafür ausgegeben haben, um einen Werbetreibenden als neuen Kunden zu gewinnen.

2. Wer wird das Programm leiten? Ohne leitenden Experten… kein Erfolg.

3. Sind im Rahmen dieses Programmes alle Anzeigenkunden gleich? Oder bieten Sie denjenigen, die mehr Geld für Ihre Dienste ausgeben, auch mehr Anreize?

4. Wie wäre es mit Feiern, an denen Ihre Anzeigenkunden besonders wertgeschätzt werden? Oder besondere Aktivitäten während Messen?

5. Veranstalten Sie „Lunch and Learn”-Seminare mit und für Ihre Werbetreibenden?

6. Haben Sie bereits monatliche Angebote oder Business-Coachings für Ihre Anzeigenkunden in Betracht gezogen? Sie verfügen über so viel Wissen, das Sie teilen können… Und Ihre Kunden wollen es haben. Glauben Sie mir.

7. Wie wäre es mit einem monatlichen Conference Call oder einem Webinar für Ihre Anzeigenkunden, während dem ein Experte über bestimmte Themen wie Social Media oder Webdesign redet.

8. Ein Freund von mir, Gary Whitikaer, Herausgeber des 417 Magazine in Springfield, MO, verteilt gerne Kerzen an seine Anzeigenkunden.

9. Haben Sie schon mal an exklusive Events oder Ausflüge gedacht? Klingt teuer? Hmmm… Wie teuer kommt es Sie, wenn Sie einen Anzeigenkunden ersetzen müssen?

10. VIP-Kontaktdaten? Exklusiver Kontakt zu einer Person in Ihrem Unternehmen, wenn Ihr Kunde Sie anrufen möchte?

Wir könnten den gesamten Tag damit zubringen, über dieses Thema zu reden. Was Sie sich aber unbedingt merkten sollten, ist: Jedes Unternehmen, egal wie groß, benötigt eine Art Programm, mit dem es seine Anzeigenkunden auch behalten kann..

Also? Wo fangen Sie an? Wie wäre es zu Beginn mit dem Eröffnen einer Diskussion innerhalb Ihres Verkaufsteams?

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