Geschäftsentwicklung
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Mar 8, 2017

Verpassen Sie keine Verkaufschance mehr

7 CRM-Features, die jeder Verkäufer benötigt
Nun einmal ganz ehrlich: Egal, wie gut Sie im Verkaufen von Anzeigenplätzen und Werbeträgern auch sein mögen, Sie lassen doch einiges an Geld auf der Strecke.

Aber so ist das nun einmal, denn wir sind Menschen und keine Maschinen. Es spricht allerdings nichts dagegen, sich Maschinen im Job zu Nutze zu machen, denn manchmal benötigen wir Maschinen, die für uns genau das erkennen, was sich dem menschlichen Auge und dem menschlichen Verstand entzieht. Man kann sich nur allzu gut vorstellen, dass CRMs genau dieser Tatsache ihren Aufstieg zu verdanken haben, den sie in den letzten 20 Jahren absolvierten. Schließlich stellt auch Studie um Studie fest: CRMs funktionieren!

In ihren Grundfunktionen bieten CRMs die Möglichkeit, Kundenakten, Notizen, Schriftverkehr, Follow-ups und weitere Schritte professionell zu organisieren. Doch Ihr CRM kann noch weit mehr. Verabschieden Sie sich also schon einmal vom Stau im Verkaufstrichter, wenn Sie sich künftig verstärkt auf Ihr CRM verlassen.

Verkaufschancen nutzen: Dank diesen 7 CRM-Funktionen

1. Organisierte Rückruflisten

Womöglich nutzen Sie eine Excel-Tabelle oder einen Notizblock, um sich zu notieren, wann Sie wen zurückrufen müssen. Lassen Sie das bleiben. Sie mögen den Überblick vielleicht noch behalten. Ihr Team hingegen weiß überhaupt nicht, was Sache ist. Verwalten Sie Ihre Rückruflisten allerdings in Ihrem CRM, erkennen Sie täglich auf nur einen Blick, was ansteht. Sie werden schon bald positiv überrascht sein.

2. Integrierte Angebotstemplates

Stellen Sie sich vor, bei Ihnen geht eine Angebotsanfrage ein. Wie lang benötigen Sie, um darauf zu reagieren und ein Angebot zu erstellen? Vermutlich viel zu lang. Ein ehemaliger Verkäufer offenbarte folgendes Geheimnis: Die Menschen haben genug davon, Angebote zu lesen. Um sie nicht zu langweilen, sollten Sie Ihr Angebot schnellstmöglich einreichen. Nur so können Sie sich nahezu sicher sein, dass es auch gelesen wird. Sobald das Angebot angenommen wurde, müssen Sie aus diesem wiederum schnellstmöglich einen Vertrag generieren. Schließlich möchten Sie Ihrem Kunden keine Gelegenheit geben, sich noch einmal um zu entscheiden.

3. Benachrichtigung zum Vertragsablauf

Setzen Sie dieses Feature nicht ein, haben Sie sich soeben die beste Definition für „Geld auf der Strecke lassen“ geliefert. Es ist ausgeschlossen, dass Sie im Falle eines jeden Kunden wissen, wann dessen Vertrag mit Ihnen endet. Ein CRM kann Ihnen mit einer Benachrichtigung zum nahenden Ende eines Vertrags eine Vorwarnung geben, sodass Sie sich mit dem Kunden auseinandersetzen können. Verwenden Sie kein System, das Ihnen eine solche Form der Vorwarnung bietet, so sollten Sie dieses Thema bei Ihrem Anbieter unbedingt ansprechen.

4. Berichte zur Kundeninaktivität

Für gewöhnlich werden Kunden nicht einfach vom Erdboden verschluckt. Aber es kommt vor, dass sie keine Anzeigen mehr schalten. Manchmal sogar völlig unabsichtlich. Hat sich ein Kunde schon lange nicht mehr bei Ihrem Verkaufsteam gemeldet, so sind Sie gewiss für jeden Hinweis dankbar, den Ihnen Ihr CRM liefert.

5. Lead-Identifizierung

Raten Sie einmal, wer auf Ihrer Website durch Ihr Media Kit gestöbert hat. Jemand, der intensiv darüber nachdenkt, eine Werbeanzeige zu schalten. Die meisten CRMs können diese Person zwar nicht identifizieren, ein fortschrittliches System, unter anderem der Magazine Manager, ist dazu aber in der Lage.

6. Berichte mit Ausgaben-Vergleich

Sieht Ihre Feiertagsausgabe ein wenig zu schlank aus? Vielleicht erinnern Sie sich nicht daran, wer im vergangenen Jahr Anzeigen geschaltet hat. Ihr CRM weiß das jedoch mit Sicherheit. Mit nur einem Klick können Sie nachverfolgen, welche Werbetreibenden in der aktuellen Ausgabe fehlen. Und schließlich ist es aussichtsreicher alte Kunden zurück zu locken als gänzliche neue Kunden auf die Schnelle aufzutreiben.

7. Mobiler Zugriff

#FOMO steht für “fear of missing out” oder zu Deutsch: die Angst davor, etwas zu verpassen. Aufgrund dieser Angst schlafen die meisten Personen mit ihrem Smartphone in Reichweite. Einem Verkäufer sollte es ähnlich ergehen. Während Sie von einem Anruf und einem Meeting zum nächsten hetzen, sollten Sie stets Zugriff auf die aktuellsten Daten haben, die Sie möglicherweise schon bei Ihrem nächsten Termin benötigen: Preise, Kundenhistorie und ähnlich wichtige Informationen. Sie wissen schließlich nie, wann die nächste Verkaufsgelegenheit anklopft. Und Sie wollen doch vorbereitet sein!

Natürlich gibt es viele weitere Funktionen, die Ihnen dabei helfen, Chancen zu erkennen und zu nutzen. Zugleich stellen die in diesem Artikel aufgeführten Funktionen einen guten Anfang dar. Bauen Sie in jedem Fall auf das gesamte Potenzial Ihres Systems und es liefert Ihnen schon bald bessere Verkaufsprognosen (was übrigens ebenfalls ein tolles Feature eines guten CRMs ist).

Sie mögen vielleicht bereits ein Star unter den Anzeigenverkäufern sein. Mit der Unterstützung eines technisch ausgereiften CRMs werden Sie den Markt aber erst recht rocken.

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