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May 12, 2016

Welche Richtung schlägt die digitale Verlagswelt ein?

Die Werkzeuge und das Wissen, um dauerhaft relevant zu sein
Dass Ihrem Team klar ist, was Inbound-Marketing ist und wie es dieses Konzept an den Anzeigenkunden verkauft, ist ein großer Schritt nach vorne.

Als nächstes benötigt es die richtigen Werkzeuge und das nötige Wissen, um diese Kampagnen durchzuführen.

Technologie kann Ihnen als Verleger auf viele Arten dabei helfen, Kaufsignale zu erkennen, diese in Leads zu verwandeln und sie Ihrem Anzeigenkunden zu verkaufen.

Kaufinteresse feststellen: Mit Sponsored Content und Formularen

Darüber haben wir zwar schon lang und breit geredet, aber für einen Verleger ist Content das täglich Brot. Ihre Leser kennen Ihren Content bereits und vertrauen darauf. Alles, was Sie nun tun müssen, ist es, den Blickwinkel etwas zu verändern, um die richtigen Informationen für Ihre Anzeigenkunden zu gewinnen.

„Für einen Verleger ist Content das täglich Brot.“

Verbergen Sie Ihren Content hinter einem Formular auf einer Landing Page. Dadurch müssen Interessenten zunächst ein paar Informationen von sich preisgeben, um auf Ihr Angebot zugreifen zu können. Fragen Sie nach Basisinformationen wie Name und E-Mail-Adresse. Fragen Sie auch Informationen ab, die Ihnen dabei helfen, das Kaufinteresse und die Wahrscheinlichkeit, mit der der Interessent kaufen wird, einschätzen zu können. Hier ein paar Beispiele:

• Berufsbezeichnung• Budget / Einkünfte• Derzeit gesuchte Produkte / Dienstleistungen• Künftig gesuchte Produkte / Dienstleistungen

Eine Datenbank als Sammelstelle für Kontaktdaten

Versuchen Sie nicht zwangsläufig alle Informationen aus jedem Formular, von jedem Dienstleister und aus jedem CRM oder gar aus wie auch immer gearteten Excel-Tabellen auf den Computern Ihres Marketing-Teams einzeln zusammenzutragen. Setzen Sie auf eine Datenbank, die all das in sich vereint. So können Sie über nur eine Anwendung jederzeit alle Informationen zu jedem einzelnen Kontakt im System abrufen.

Website-Tracking

Sobald sich ein Nutzer auf ein Angebot einlässt, können seine Spuren verfolgt werden: auf Ihrer Website, über E-Mails, auf den Social-Media-Seiten. Kennzeichnen Sie Nutzer, deren Verhalten an all diesen Kontaktpunkten auf ein Kaufinteresse hindeutet. Klickt ein Nutzer zum Beispiel mehrmals auf die gleiche Stelle an Ihrer Website, dann fügen Sie diesen Nutzer einer Liste von Personen hinzu, die daran interessiert sein könnten, in dieser Kategorie Produktlösungen zu kaufen.

Marketingautomatisierung

Bedienen Sie diese Listen mit zusätzlichem Content. Angebote per E-Mail und dynamischer Content auf Ihrer Website sind natürlich ebenfalls eine Option. Locken Sie diese anfänglichen Interessenten in eine Richtung, in der Sie zu tatsächlichen Leads für Ihren Anzeigenkunden werden. Sobald Leads soweit sind, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, geben Sie sie an Ihren Anzeigenkunden weiter und ziehen Sie sich neue Kunden mit neuem Content und neuen Kampagnen heran.

Beweisen Sie es

Beweisen Sie, dass Ihre Kampagnen funktionieren. Beweisen Sie, dass die Interessenten, die Sie erreichen, und die Sichtbarkeit, die Sie erzielen, den Anzeigenkunden in Sachen Verkaufspipeline voranbringt. Wenn Sie dies nicht beweisen können, dann können Sie kein nachhaltiges Inbound-Marketing anbieten. Umgekehrt: Wenn Sie beweisen können, dass Ihre Kampagnen funktionieren, werden die Anzeigenkunden Sie lieben.

Um den einzigartigen Wert von potenziellen Käufern zu beweisen, den Verleger erzeugen, ist es wichtig, dass Sie dies dem Anzeigenkunden verdeutlichen. Nutzen Sie hierfür dieselben Zahlen wie der Kunde. Sie sollten wissen, wie gut Sie unbekannte Besucher auf Ihrer Seite zu bekannten Usern konvertieren. Wissen Sie zudem, wie viele dieser Leads erneut konvertieren, sodass Sie diese Ihrem Inventar bestehend aus kaufbereiten Leads hinzufügen können.

Wie hoch ist das gesamte Absatzpotenzial, das Sie generieren? Genau das sind die Maßstäbe an denen Sie sich orientieren sollten. Die meisten Ihrer potenziellen Anzeigenkunden – sei es eine einzelne Person oder die Marketingabteilung, der Boss, der CEO oder der Vorstand eines Unternehmens – schauen auf eine ganz einfache Zahl: Wie rentabel sind die Marketing-Investitionen, die Sie tätigen?

Egal ob Sie interne oder öffentliche Berichte verfassen: Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie in Sachen Marketing können und ebenso auf folgende Faktoren:

1. Kontakt-zu-Marketing-Qualified-Lead (MQL)-Quote2. MQL zu Sales-Qualified-Lead (SQL)-Quote3. SQLs, die sich als identifizierte Verkaufsmöglichkeiten herausstellen4. Möglichkeiten zu Verkaufsabschluss5. Durchschnittlicher Verkaufswert6. Rentabilität des Kundenmarketing (MROI) = Kampagnenkosten / Kundenumsatz

Ein jeder Verleger weiß, dass es nahezu unmöglich ist, den Kreis mit Verkaufszahlen der Kunden zu schließen. Verleger müssen die Sache daher selbst in die Hand nehmen. Simple Follow-up-Umfragen bezüglich der Leads, die Sie ausgemacht haben, können zum mächtigen Verkaufswerkzeug werden. Diese Umfragen geben Ihnen die Zahlen an die Hand, die Sie benötigen: die Leads, die zum Verkaufsabschluss führten, und der durchschnittliche Wert, der mit jedem Verkauf erzielt wurde. Das ist genau das, was Ihr Kunde wissen möchte.

Der Weg in die Zukunft

Welche Richtung schlägt die digitale Verlagswelt ein?

Diese Umstellung ist schwierig. Es geht nicht nur darum, intern neue Vorgänge zu etablieren. Sie müssen auch die Art, wie Sie verkaufen, ändern. Am Ende dieser harten Arbeit erwartet Sie allerdings eine Belohnung: eine deutliche Verbesserung Ihrer höchsten Umsätze und Ihrer Margen. Es geht um die Differenzierung auf dem Markt und darum, die Beziehungen zu den Anzeigenkunden zu stärken.

Es ist jetzt an der Zeit, zu handeln. Seien Sie nicht wie die US-amerikanischen Eisenbahnunternehmen. Verlegen Sie nicht nur weiter Gleise. Beginnen Sie damit, Ihre Infrastruktur weiter auszubauen, indem Sie neue Optionen wie Marketing-Fähigkeiten und -Werkzeuge mit an Bord nehmen. Nur so stellen Sie sicher, genau die Produkte liefern zu können, die Ihre Kunden haben möchten.

Die Verlagswelt entwickelt sich weiter. Und was ist mit Ihnen?

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