Verkauf
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Aug 25, 2015

Wenn Anzeigenverkauf wie Schach ist

Von Zeit zu Zeit begleite ich einen Anzeigenverkäufer zwecks Verkaufstraining beim Kundengespräch am Telefon.
Von Zeit zu Zeit begleite ich einen Anzeigenverkäufer zwecks Verkaufstraining beim Kundengespräch am Telefon.

In den meisten Fällen ist es eine Kombination aus mangelnder Schulung und Angst. Mangelnde Schulung, wo er nicht gelernt hat, Fragen zu stellen und nicht das Gespräch zu dominieren. Angst, weil er nicht weiss, was am Ende des Gesprächs herauskommt und er nicht weiss, was er erwarten soll.

‍Haben Sie schon mal von Paul Charles Morphy gehört? Er gilt als der beste Schachspieler seiner Zeit und als einer der besten strategischen Spieler aller Zeiten. Man sagte, dass er jeden Zug wusste, bevor er das Spiel begann. So sollten auch Verkäufer sein. Erahnen Sie das Resultat Ihres Gesprächs, indem Sie jede Frage wie einen Zug in einem Schachspiel behandeln. Jede Frage, die sie stellen, bringt Sie dem erhofften Ziel des Meetings näher.

Die meisten erfolgreichen Gespräche sind auf den Werbekunden und dessen Bedürfnisse zugeschnitten und haben nur wenig mit dem Magazin zu tun, dass Sie verkaufen.

Natürlich ist Ihr Produkt ein wichtiger Faktor, aber das Meeting muss um den Kunden gehen, seine Wünsche und Bedüfnisse. Sie wissen schon, die Dinge, die für den Kunden wichtig sind, z.B. Gewinne einzufahren. Also, wie kommen Sie zu dem erfolgreichen Augenblick, wo Sie um den Auftrag fragen? Zuerst müssen Sie dem Werbekunden ein paar richtig gute Fragen stellen. Bringen Sie ihn zu dem Punkt, an dem diese erkennen, dass Ihnen deren Geschäft und deren Erfolg durch Ihr Magazin wirklich am Herzen liegen.

Hier sind 5 meiner Top 10 der wichtigsten Fragen, die jeder Verkäufer in jedem Verkaufsgespräch stellen sollte.

  • Wie würde die perfekte Anzeige für Sie aussehen, die wir für Sie erstellen können? Und wie würde das Resultat ausschauen, dass wir durch diese Anzeigen erzielen? Das Ziel dieser Frage ist es, die Erwartungen des Werbekunden vom ersten Tag zu managen.
  • Wie oft muss ein Neukunde Ihre Anzeige sehen, bevor er eine Entscheidung über den Kauf Ihres Produkts trifft? Das Ziel hier ist es, dem Werbekunden beizubringen, dass er mehr braucht. Der Kunde muss auf mehreren Wegen an mehreren Tagen werben!
  • ‍Welche Anzeigenkampagnen und Anzeigenarten haben für Sie in den letzten 12 Monaten funktioniert? Wieso haben diese Anzeigen funktioniert? Welche Anzeigen haben nicht funktioniert und wieso nicht? Das Ziel dieserFrage ist es, bestehende Erfolgsmuster zu erkennen, um diese eventuell zu wiederholen, sowie um erfolglose Muster zu vermeiden.

Wie beim Schach ist es also auch bei Verkaufsgesprächen immer wichtig nach vorne zu schauen. Hören Sie sich jede Antwort auf Ihre Fragen an und entwickeln Sie dies zu einem Beziehungsbildungsprozess. Nehmen Sie Notizen und seien Sie vorbereitet, auf jede Frage eine Folgefrage zu haben. Jeder gute Verkäufer hat fünf bis zehn fantastische Fragen für jedes Verkaufsgespräch.

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