Verkauf
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Dec 23, 2016

Wie der Weihnachtsmann verkauft wird: Eine etwas andere Weihnachtsgeschichte

Gibt es den Weihnachtsmann wirklich?
Gibt es den Weihnachtsmann wirklich? Ich sage: „Ja, es gibt ihn.“ Aber mir wurde der Weihnachtsmann auch schon seit vielen Jahren „verkauft“.

Seit 44 Jahren, um genau zu sein. Aber ich war nicht immer so sehr davon überzeugt, wie ich es heutzutage bin. Womöglich handelt es sich bei dem Weihnachtsmann sogar um den größten „Verkaufsschlager“ der Geschichte. Einer unendlichen Geschichte. In der meine Mutter alles daran setzte, meinen beiden Brüdern und mir über 40 Jahre lang den Weihnachtmann zu „verkaufen“. Und noch immer wird der Weihnachtsmann in Familien auf der ganzen Welt für Wahr verkauft.

Meine Mutter glaubt an den Weihnachtsmann. Punkt. Aus. Ende. Zweifellos wird sie mich auch in diesem Jahr wieder fragen, was mir der Weihnachtsmann zu Weihnachten brachte und seit jeher machte sie sich die Mühe, die Geschenke in verschiedene Geschenkpapiere zu packen. Daran befestigt waren Geschenkanhänger, die vorgaben, das Geschenk sei „Für: Stephan“ und „Vom: Weihnachtsmann“. Ganz schnell hat sie auch stets darauf hingewiesen, dass das Geschenkpapier so einmalig und wunderschön sei, dass es nur vom Nordpol stammen könne.

Viele Ereignisse führten dazu, dass ich als kleiner Junge meine stetig wachsenden Zweifel an der Echtheit des Weihnachtsmannes hinterfragte. In einem Jahr kehrten wir an Heiligabend gerade von einem Besuch bei meinem Großvater Dohrn zurück. Da hörte ich aus dem Wohnzimmer im Stock unter mir das wohl authentischste „Ho, ho, ho“, das man sich nur vorstellen konnte. Ich schaute schnell nach unten, konnte aber niemanden sehen. Nahezu ebenso schnell tauchte mein Vater neben mir im zweiten Stock auf, als wolle er heimlich verschleiern, dass er als „Verkäufer“ in diesem großangelegten „Verkaufsplan“ fungierte. Es war schließlich ausgeschlossen, dass er der Weihnachtsmann war, wenn er doch sogleich direkt neben mir stand. Natürlich stand mir diese Frage sofort ins Gesicht geschrieben. Und wie viele meiner Kunden musste ich erstmal „eine Nacht darüber schlafen".

Kann es sein, dass es sich womöglich um den größten Verkauf aller Zeiten handelt, wenn wir unseren Kindern den Weihnachtsmann anpreisen? Vergleichen wir diesen „Verkauf des Weihnachtsmannes“ doch einmal damit, wie wir jeden Tag unsere Angebote verkaufen.

Schritt #1: Pre-sales-Marketing ist für den Erfolg als Verkaufsprofi entscheidend: Vielleicht erinnern Sie sich noch an die Zeiten, in denen Sie mit leuchtenden Augen den neuesten Spielzeugkatalog durchblätterten. Ist es Zufall, dass mir meine Mutter oftmals Monate vor Weihnachten einen Katalog in die Hand drückte? Ich denke, eher nicht.

Schritt #2: Ausdauer macht sich für einen Verkäufer bezahlt: Immer und immer wieder wurden wir an diese berühmte Liste erinnert. Diese Liste, auf der die artigen und die unartigen Kinder aufgeführt werden. Als der älteste von drei Jungs, wurde ich natürlich jeden Tag an genau jene Liste erinnert. Meine Mutter erinnerte mich wieder und wieder daran, damit diese Werbebotschaft auf gar keinen Fall in Vergessenheit geriet. Zufall? Auch hier muss ich sagen: Ich denke nicht.

Schritt #3: Die Verstärkung des Sales Marketings ist in allen Phasen des Verkaufsprozesses ausschlaggebend: Wie wäre es damit, einmal auf dem Schoß des Weihnachtsmannes zu sitzen? Handelte es sich um einen Zufall, dass Ihre Mutter mit Ihnen ins Einkaufszentrum ging, wo Sie – inmitten eines wahren Einzelhandelsparadieses – ein Foto mit dem Weihnachtsmann machen konnten? Moment! Und was ist mit der Tatsache, dass der Weihnachtsmann die Werbebotschaft ein weiteres Mal verstärkte, als Sie bei ihm auf dem Schoß saßen? Schon wieder ein Zufall? Oh, nein, ich denke nicht.

Schritt #4: Die Verhandlung des Deals: Als kleines Kind wusste ich natürlich rein gar nichts über unsere finanzielle Situation. Es kümmerte mich ja auch nicht, denn jedes Weihnachten fühlte ich mich reich. Bevor es aber soweit war, hat meine Mutter zunächst einmal um die Geschenke „verhandelt”. Sie erinnerte mich daran, dass mir der Weihnachtsmann natürlich jeden Wunsch gerne erfüllen würde, dass seine Helferlein jedes Jahr aber nur eine gewisse Anzahl von Spielzeug herstellen konnten. Erwartungsmanagement vom Feinsten. Das muss man meiner Mutter wirklich lassen: Sehr gut gemacht! Zufall? Wohl nicht.

Schritt #5: Verkaufsabschluss: Vor Weihnachten stellten wir einen Teller mit Keksen und ein Glas Milch bereit. Für den Weihnachtsmann natürlich. Damit brachte meine Mutter den Deal auf den Tisch. Uns, den Weihnachtsmann zu verkaufen, hing allein von den Fähigkeiten meiner Mutter ab, uns drei Jungs glaubhaft zu machen, dass sich ein dicker Kerl durch den Kamin zwängt und uns Geschenke bringt, die er zuvor aus seinem fliegenden Rentierschlitten hievte. Sie kennen die Geschichte ja. Und was das für eine Geschichte ist! Zufall? Ich denke nicht.

Schritt #6: Liefern Sie, was Sie verkauft haben: Viele Familien können bestens nachvollziehen, wie viel Vorbereitung in der Bescherung steckt. Meine Mutter musste zehn Kisten mit „Dingen” aus dem Keller heraufschleppen, damit die Bescherung auch gelang. Mein Vater gab sich alle Mühe, die Schnitzeljagd zu einem Erfolg zu machen. Eine Schnitzeljagd, bei der wir Rätsel lösen mussten, um unser letztes Geschenk zu erhalten – etwas, das für gewöhnlich weit mehr kostete, als wir uns leisten konnten, das meine Eltern aber dennoch kauften. Mit purer Freude kann man die Stimmung beschreiben, die im Hause Dohrn während der Bescherung vorherrschte. Zufall? Auch in diesem Fall denke ich das nicht.

Wenn Sie sich all diese Punkte oben anschauen, dann werden Sie feststellen, dass meine Mutter die wohl beste Verkäuferin der Welt ist. Wenn Sie jemals an Ihren Fähigkeiten als Verkäufer zweifeln, dann denken Sie an diese Geschichte. Tausende von liebenden Eltern verkaufen Millionen von Kindern Jahr für Jahr die Geschichte vom Weihnachtsmann. Wenn sie dieses Wunder Jahr ein, Jahr aus vollbringen können, dann dürfte Ihr nächster Verkauf ein Zuckerschlecken werden. Oder auch ein Zuckerstangenschlecken.

Ich hoffe, ich durfte Sie mit diesem humorvollen und von Begeisterung geprägten Blogpost gut in die Feiertage schicken, egal, wie Sie diese auch selbst feiern mögen.

Vielen Dank, dass ich 2016 zu Ihrem Verkaufstraining beitragen durfte, und: Frohe Weihnachten Ihnen allen!

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