Verkauf
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Nov 16, 2015

Wie man einen inaktiven Werbetreibenden reaktiviert

Werbetreibende, die nicht mehr auf Ihre Anrufe reagieren
In diesem Blogpost, werde ich Ihnen sechs Tipps geben, wie man bei diesem im Anzeigenverkauf nur allzu üblichen Problem reagieren kann.

Nur allzu oft geht uns ein potenzieller Werbetreibender durch die Lappen. Das bedeutet: Dieser hat gesagt, ihm gefällt unsere Idee und wir haben folglich zugesagt, dass wir ihm ein Angebot schicken. Aber jetzt meldet er sich nicht mehr. Grundsätzlich ging uns dieser nun also verloren.

Wie können wir diesen Kontakt also noch retten? Um zu verstehen, wie wir den Werbetreibenden doch noch erreichen können, müssen wir zunächst einmal einen Blick zurück werfen.

Wollte der Werbekunde tatsächlich ein Angebot?

Nur allzu oft wird ein Werbetreibender von Ihnen ein Angebot einholen, nur um Sie zum Schweigen zu bringen. Das ist für Sie Zeitverschwendung.

Um diese Situation zu vermeiden, versuchen Sie während des Verkaufsanrufs, währenddessen Sie nach dem Angebot gefragt werden, sogleich einen Termin zu vereinbaren, an dem Sie dieses Angebot mit dem Kunden durchsprechen. Geht der Werbetreibende nicht auf diesen Termin ein, will er höchstwahrscheinlich nicht mal Ihr Angebot haben.

Es ist für einen Werbetreibenden oftmals einfacher, Sie zu ignorieren, statt Ihnen ins Gesicht zu sehen und dabei „Nein” zu sagen.

Ein weiteres Mal müssen Sie sich den ersten Verkaufsanruf ins Gedächtnis rufen. Haben Sie dem Kunden vermittelt, dass er Ihnen ruhig sagen kann, wenn er mit Ihren Ideen nicht einverstanden ist, ohne dabei eine „aggressive Verkaufsstrategie” befürchten zu müssen?

Weil wir wissen, dass Werbetreibende schnell mal abspringen, sollten Sie dieses Thema gleich beim Verkaufsanruf ansprechen. Das nennt man die Erwartungen gleich von Beginn an bedienen.

Wie sieht der Prozess aus, der bei Ihnen auf ein Angebot hin folgt?

Haben Sie überhaupt einen Prozess, mit dem Sie ein Angebot nachbereiten? Oder ist die Nachbereitung wie alles andere in Ihrem Geschäftsleben? Ein willkürliches Auftreten von Aktivitäten ohne Plan?

Wenn ein Kunde nicht den Zwang verspürt, Sie zurückrufen zu müssen, dann können Sie ohne Weiteres gelöscht und vergessen werden. Meine Nachbereitung besteht aus einer einzigartigen und variablen Nachricht per E-Mail oder Telefon, mal so, mal so. Zerbrechen Sie sich nicht den Kopf darüber, Ihren potenziellen Kunden zu nerven. Höfliche Hartnäckigkeit ist für Ihren Erfolg als Verkäufer ausschlaggebend.

Dies ist so wichtig, dass es zum Einmaleins eines jeden Verkaufstrainings gehört, aber oftmals vernachlässigt wird.

Verhandeln Sie nicht gegen sich selbst.

Wenn Sie keinen Rückruf erhalten, legen Sie sich Nachrichten nach einem Muster an, die genau auf die möglichen Gründe abzielen, weshalb sich Ihr Werbetreibender nicht mehr meldet.

Verkaufen Sie nicht Ihre Seele in dem Versuch, den Advertiser zurückzugewinnen. Strukturieren Sie Ihre Voice-Mails stattdessen lieber so, dass die Ergebnisse im Mittelpunkt stehen. Zum Beispiel: „Hallo Bob, ich weiß, dass Sie gerade nach jemandem für Davidson Automotive suchen. Und ich denke, ich kann Ihnen dabei helfen. Wenn der Preis Sie noch davon abhält, mit uns zusammenzuarbeiten, dann lassen Sie mich doch einfach kurz wissen, was Ihnen preislich vorschwebt und ich werde hart daran arbeiten, dass wir auf einen gemeinsamen Nenner kommen.”

Rufen Sie nicht einfach so bei den Werbetreibenden an, um „zu hören, wie es geht”.

Allein aufgrund der Natur dieses „zu hören, wie es geht” verschwenden Sie bereits Zeit. Rufen Sie immer aus einem guten Grund an. Rufen Sie aus unterschiedlichsten Gründen an. Und stellen Sie sicher, dass Sie in Ihrem CRM ein Protokoll mit den Nachrichten, die Sie hinterlassen und senden, führen.

Nutzen Sie wettbewerbsfähige Perspektiven zu Ihrem Vorteil.

Wenn Sie sehen, dass die Konkurrenz Ihres sich nicht mehr meldenden Werbetreibenden in Sachen Marketing etwas Solides abliefert, dann rufen Sie diesen Werbetreibenden an, der Sie nicht mehr zurückgerufen hat.Weisen Sie ihn darauf hin und bieten Sie ihm eine Lösung an, wie er wettbewerbsfähig bleiben kann.

Dass uns Werbetreibende nicht mehr zurückrufen, ist Gang und Gäbe. Schauen Sie sich die sechs obigen Vorschläge an und analysieren Sie, wie Sie dieses Wissen für sich nutzen und auf Ihren Verkaufsalltag anwenden können.

Denken Sie daran: Wenn Sie weiterhin tun, was Sie schon immer tun, werden Sie auch das bekommen, was Sie schon immer bekommen haben. Weitere Werbetreibende, die nicht mehr auf Ihre Anrufe reagieren.

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