Verkauf
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Feb 5, 2016

Wie Sie 5 häufige Hürden im Anzeigenverkauf überwinden!

Welche sind die 5 häufigsten Hürden, die Sie daran hindern, Ihre Anzeigenverkaufsziele noch zu übertreffen?
In diesem Blogpost werden wir daher 5 Ideen erörtern, mit denen wir diese Zufallsmuster aus Ihrem Verkaufsleben entfernen.

Im Bereich Anzeigenverkauf scheinen Zufallsmuster die neue Routine zu sein. Über Twitter lese ich jeden Monat Hunderte von Blogposts. Viele „Experten” bewerben Themen wie „Erfinden Sie sich jeden Tag neu” oder „Arbeiten Sie mit Hingabe an nichts anderem als am Wandel”. Wirklich? Das ist traurig, denn ich habe herausgefunden, dass genau das Gegenteil zutrifft. Hingabe bedeutet bessere Ergebnisse, egal ob im Leben, der Liebe oder dem Beruf.

Mir sind zudem fünf Hindernisse aufgefallen, die Ihnen womöglich den Weg zum Verkaufserfolg versperren, die wir aber heute anpacken und aus dem Weg schaffen können. Wenn wir mit Hingabe daran arbeiten, diese fünf Probleme zu bewältigen, lassen wir die Zufallsmuster hinter uns – und bewegen uns auf einem soliden Weg in Richtung Erfolg. Aber sind Sie auch bereit, sich mit Hingabe auf diesen neuen Weg eines erfolgreichen Verkaufstrainings einzulassen und Ihre Zufallsmuster hinter sich zu lassen?

Lassen Sie uns einen Blick auf diese 5 Tipps werfen!

1. Wissen Sie um die Abschlussquoten

Wissen Sie, wie Sie am besten Ihre Quoten erfüllen? Sagen Sie nicht einfach so nur „Ja”. Wissen Sie wirklich, wie oft Sie nachhaken müssen, um überhaupt bis zu einem Verkaufsmeeting zu kommen? Wie viele Meetings benötigen Sie dann, um einen Verkaufsabschluss zu erzielen? So gehe ich jeden Monat meine Zahlen durch. Ich muss an 50 Kunden arbeiten, um 10 Meetings zu erzielen. Bei 10 Meetings kann ich von 8 Angeboten ausgehen, die ich unterbreiten darf. Und aus diesen 8 Angeboten kristallisieren sich für gewöhnlich 5 Verkaufsabschlüsse heraus. Um diese Hürde zu überwinden, MÜSSEN Sie bestens mit allen Fakten rund um Ihre Abschlussquote vertraut sein.

2. Gesamtanzahl der Verkaufsanfragen

Ich habe festgestellt, dass 12 bis 15 Kontaktanfragen nötig sind, bis ein potenzieller Käufer auf das reagiert, das Sie ihm verkaufen möchten. Doch die meisten Verkäufer geben nach 4 Versuchen auf. Diese Idee zum Verkaufserfolg ist daher leicht zu lesen, aber schwer umzusetzen. Wissen Sie, was Drip-Marketing ist? Drip-Marketing beschreibt Ihre Fähigkeit, langsam und konstant Ihre Verkaufsmarketinginformationen oder Ihre Nachrichten vor einem potenziellen Käufer auszubreiten. Fertigen Sie E-Mail- oder Voicemail-Vorlagen an, die sich in Länge, Ton und Betreff voneinander unterscheiden. Verstehen Sie aber auch, dass eine umgehende Rückmeldung wohl nicht eintreffen wird. Nutzen Sie in Ihren E-Mails Videos, um die Interaktivität zu erhöhen. Erhöhen Sie die Zahl Ihrer Kontaktaufnahmen, um diese Hürde zu überwinden.

3. Seien Sie realistisch, wenn Sie Probleme beheben möchten

Die meisten Verkäufer schätzen nicht realistisch ein, wie lange es dauert, um getätigte Veränderungen anhand der Verkaufsergebnisse zu belegen. In den meisten Fällen werden Sie, sobald Sie sich auf eine Veränderung einlassen, mindestens 30 Tage lang auf erste Ergebnisse warten müssen. Nur sehr selten habe ich erlebt, dass ein behobenes Verkaufsproblem blitzschnell zum Erfolg führte. Wenn mich jemand als Sales Coach bucht, ist eine der ersten Fragen, die ich stelle, bevor wir beginnen, wie motiviert dieser Verkäufer im Bezug auf die kommende Veränderung ist, die nicht nur das Kernproblem erörtern sondern auch lösen soll. Um diese Hürde zu überwinden, müssen Sie also geduldig sein.

4. Schieben Sie nicht auf

Die meisten Verkäufer warten so lange, bis ihnen eine Deadline im Nacken sitzt, bevor sie sich ans Verkaufen machen. Ein Kunde kauft, wenn der KUNDE kaufen möchte, nicht, wenn SIE verkaufen möchten. Einer der Schlüssel zum Verkaufserfolg ist der, früh genug anzufangen und das Kaufverhalten der Käufer zu verstehen. Sind Sie bereit, sich vollständig diesem Prozess zu widmen oder suchen Sie nur nach einer schnellen Abhilfe für Ihr Problem? Beim Verkaufen gibt es zwei Arten von Menschen: die Jäger und die Farmer. Beide werden benötigt, keiner ist besser als der andere. Finden Sie heraus, welcher Typ Sie sind und passen Sie Ihren Zeitplan darauf an.

Das bedeutet, Farmer benötigen länger, um den gepflanzten Samen zu pflegen. Wenn Sie also ein Farmer sind, pflanzen Sie frühzeitig. Wenn Sie ein Jäger sind, warten Sie ebenfalls nicht bis zur letzten Minute. Seien Sie sich aber darüber im Klaren, dass Ihr Stil vielleicht nicht zum Stil des Kunden passt. Um sich also dieses Problems anzunehmen, planen Sie, Monate und nicht Tage vor der Verkaufsdeadline intensiv zu arbeiten.

5. Besuchen Sie Kurse

Den meisten Verkäufern fehlt es vor allem an effektivem Training, um überhaupt um die Anwendung der besten Methoden zu wissen. Ja, ich weiß, dieser Punkt klingt etwas eigennützig. Ich leite Kurse zum Thema Anzeigenverkauf und bin als Sales Coach für Anzeigenverkäufer tätig. Das ändert aber nichts an der Tatsache, dass es sich hierbei um eine wahre Aussage handelt. Was tun Sie als Verkäufer, um Ihre Fähigkeiten zu verbessern und Ihre Kenntnisse zu erweitern? Die meisten ernsthaften Verkäufer versuchen täglich, ihre Fähigkeiten zu verbessern. Lesen Sie Blogs über das Verkaufen? Wie wäre es damit, einen Sales Coach zu buchen? Oder mit dem Besuch einer Konferenz zum Thema Verkaufstraining? Nur allzu häufig entspricht es der Realität, dass die meisten Verkäufer darauf warten, dass Ihnen die Firma einen Kurs oder ein Coaching zahlt. Aber wieso warten? Wem kommt es denn zu Gute, wenn Sie – wenn auch in kleinen Schritten – in sich selbst investieren? Ihnen selbst. Um somit auch diese Hürde zu überwinden, sollten Sie sich dem Training widmen.

Was sollten Sie nun also als nächstes in Angriff nehmen? Ich würde Ihnen empfehlen, diese fünf Punkte erneut durchzugehen. Nehmen Sie sich dann einen heraus und wenden Sie diesen Ratschlag für die nächsten mindestens 30 Tage an. Suchen Sie sich einen Motivationspartner, der Sie in der Spur hält. Wenn Sie in dieser Hinsicht niemanden kennen oder niemandem vertrauen, beauftragen Sie einen Verkaufscoach.

In letzter Verantwortung hängt der Erfolg, den Sie sich wünschen, wahrlich nur von Ihnen ab. Ich habe wirklich Hunderte Verkäufer gesehen, die sich voll und ganz einer Veränderung verschrieben haben und sie sind zufriedener durch den Beruf und das Leben gegangen. Ich weiß, dass auch Sie das können. Ich weiß es einfach.

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