Verkauf
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Sep 1, 2016

Willkommen im Verkaufsland – Weiterentwickeln oder Aussterben

Der Anzeigenverkauf ist eine großartige Branche. Mit Verkäufen ernähren Sie Ihre Familie über all die vielen Jahre, die Sie noch vor sich haben – wenn Sie sich anpassen und weiterentwickeln.
Beginnen Sie, mit großartigen Werbetreibenden großartige Gespräche zu führen, während der Sie ihnen großartige Produkte vorstellen, die den Werbetreibenden großartige Erfolge einbringen werden.

Diejenigen, denen Sie etwas verkaufen möchten, sind es langsam satt, stets von „Bedarfsanalysen”, Ihren „offenen Fragen” und Ihren „weichen Verkaufsstrategien” zu hören.

Die Verkaufs“tricks” der Vergangenheit funktionieren einfach nicht mehr und deshalb müssen Sie aufhören, sie anzuwenden. Punkt.

Also, was tun Sie stattdessen?

Ganz einfach. Na ja, irgendwie einfach zumindest.

Beginnen Sie, mit großartigen Werbetreibenden großartige Gespräche zu führen, während der Sie ihnen großartige Produkte vorstellen, die den Werbetreibenden großartige Erfolge einbringen werden.  

Beginnen Sie großartige Gespräche

Diese Idee dreht sich voll und ganz um den Gedanken, einen Plan zu haben, mit dem man seine Chancen abschätzen kann.

Mein „Big 50“-Plan für Chancen sieht vor, dass ich an 50 neuen Werbetreibenden arbeite, die ich zu 10 großartigen Meetings innerhalb von 30 Tagen verabreden kann. Aus diesen 10 Meetings gehen 8 Anzeigenkunden hervor, die von mir etwas kaufen. Von diesen schließen wiederum 4 möglichst schnell einen Verkauf ab.

Ich verspreche meinen Kunden stets, dass ich nicht ihre Zeit verschwenden werde und ihnen stattdessen bei meinem Besuch eine tolle Idee vorstelle, mit der ich ihrem Unternehmen weiterhelfe.

Sprechen Sie mit großartigen Werbetreibenden

Hierbei geht es darum, Meetings mit dem für mich perfekten Werbetreibenden zu führen.

Nicht mit irgendeinem Werbetreibenden, bei dem ich lediglich auf einen Abschluss hoffe. Damit verschwende ich sowohl meine Zeit wie auch die von meinem Kunden. Stattdessen setze ich auf eine Checkliste, auf der 6 Punkte stehen, die jeder Werbetreibende zunächst erfüllen muss, bevor ich in ihm einen wahren potenziellen Kunden sehe.

Zum Beispiel…

Gibt es eine Verbindung wie LinkedIN oder in meinem Netzwerk?

Weiß ich, wer die Entscheidungen trifft?

Passt die Unternehmensgröße zu meinen Vorstellungen eines idealen Anzeigenkunden?

Zeigt sich bereits deutlich, dass die entsprechenden Personen Interesse an dem haben, was ich verkaufe?

Arbeiten der Werbetreibende bereits mit meiner Konkurrenz zusammen?

Verbindet mich irgendetwas mit dem Werbetreibenden?

Schlagen Sie sofort großartige Produkte vor

Beratungsverkäufe sind noch lange nicht tot. Im Gegenteil: Heutzutage sind sie wichtiger denn je. Wenn ich in ein Meeting gehe, dann habe ich bereits Ideen vorbereitet, die ich augenblicklich vorlegen kann. Die Tage sind gezählt, in denen man zunächst Informationen einholt, um dann das zu suchen, was der Werbetreibende benötigt.

Werbetreibende erwarten von Verkäufern, dass sie schon vorbereitet ins Meeting kommen und ihnen genau die Ideen präsentieren, die die Lösung zu ihren Problemen darstellen. Nutzen Sie die Daten, die vor Ihrer Nase liegen, ebenso wie Ihr Wissen, um die Branche, um sofort damit loszulegen, großartige Möglichkeiten aufzuzeigen.

Gewiss, vielleicht müssen Sie Ihre Ideen später ein wenig anpassen. Aber völlig ohne Vorbereitung im Meeting aufzuschlagen, ist für die Käufer von heute inakzeptabel.

Bei großartigen Ergebnissen geht es stets nur um eines: Einnahmen

Aber werden Sie damit auf einen zu hohen Standard festgenagelt? Vielleicht?

Haben Sie sogleich mal die Erwartungen eingesehen, die der Werbetreibende hat?

Wie sind Sie darin, die Erwartungen Ihrer Werbetreibenden zu erfüllen?

Bieten Sie Berichte und Ergebnisse anhand einer festgelegten Grundlage?

Wie sieht Ihr Managementplan in Sachen Einnahmen aus?

Sie benötigen auf jeden Fall einen. Sie müssen schließlich darauf aufbauen. Keine Einnahmen, keine künftigen Abschlüsse.

Regen Sie großartige Unterhaltungen mit den Werbetreibenden an und stellen Sie ihnen im Rahmen dieser großartige Produkte vor, mit denen Ihre künftigen Anzeigenkunden großartige Ergebnisse erzielen.

Alle vier Punkte dieses Sales-Trainings handeln davon, Meetings abzuhalten, in denen Sie großartige Diskussionen führen. Kein Verkaufstrick bringt Sie weiter voran als eine qualitativ hochwertige Unterhaltung mit Ihren Werbetreibenden. Wie auch Sie, verkaufe ich jeden einzelnen Tag. Ich habe bislang wortwörtlich Hunderte von Verkaufsratgebern gelesen. Was mir am meisten auffällt, ist, dass die Verkaufstrainer ihre Verkaufsstrategien nicht aktualisieren, um auf die Millennial-Käufer einzugehen.

Käufer, die nach 1984 geboren wurden, sind toll, aber sie haben auch gewisse Erwartungen.

  • Verschwenden Sie nicht meine Zeit.
  • Seien Sie relevant.
  • Kommen Sie vorbereitet ins Meeting.
  • Machen Sie bereits vorab Ihre Hausaufgaben.
  • Beweisen Sie mir, dass all das, das Sie versprechen, auch eintrifft.
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