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Kapitel

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Im Informationszeitalter Angebote unterbreiten

von
Stephan von Lattorff
Die meisten Anzeigenverkäufer wissen genau, welche Unternehmen jene sind, die Werbung in einer von ihnen verwalteten Veröffentlichung unterbringen möchten. Doch nur die wenigsten Unternehmen wissen, an wen sie sich wenden müssen, sollten sie sich dafür entscheiden, Werbung zu treiben.

Hat ein potenzieller Anzeigenkunde noch nie von Ihrer Veröffentlichung gehört, können Sie davon ausgehen, dass sich der Verkaufszyklus in die Länge zieht. In der Regel müssen Sie Ihrem potenziellen Kunden immerhin zunächst den Wert Ihres Produktes näherbringen. Und wenn dies geschehen ist, ist der Entscheidungsträger womöglich noch nicht einmal interessiert.

Gewiss gibt es Anzeigenverkäufer, die sich weder um Markenwahrnehmung noch um Anzeigenbudgets scheren, doch modernste Technologien erlauben dieses Vorgehen nicht länger und Verkaufsabschlüsse sind auf diese Weise bei weitem nicht mehr garantiert.

Ein Anzeigenverkäufer kann an einem einzigen Tag gut und gerne 25 bis 30 Prozent seiner Zeit darauf verwenden, sich um die unwahrscheinlichen Kandidaten zu kümmern, während er gleichzeitig Angebote auf LinkedIn unterbreitet, versucht, ein Verkaufsmeeting zu vereinbaren, und den Entscheidungsträger über Ihre Marke informiert.

Das funktioniert wie der moderne Marketing-Algorithmus, der auch als „Uplift“ oder „True Lift“ bekannt ist.

Werfen Sie einen Blick auf die großen Verbrauchermarken, werden Sie feststellen, dass diese auf fortgeschrittene Data-Mining- Methoden und Predictive Analytics setzen. Diese Methoden machen sich das digitale Verhalten der Nutzer und verschiedene Demographien zu Nutze und ermöglichen es, folgende Fragen zu beantworten:

  • ‍Wer wird was auch immer kaufen – ganz egal welche Marketing- & Verkaufsbemühungen unternommen werden?
  • ‍Wer wird niemals kaufen – und ist es deshalb gar nicht erst wert, dass Marketing- & Verkaufsstrategien auf ihn angewendet werden?
  • ‍Wen werden die Marketing- & Verkaufsbemühungen am meisten erreichen?

Es ist wohl unnötig, zu sagen, dass sich die Giganten unter den Verbrauchermarken auf die #3 dieser Liste konzentrieren, weil sie hier mit dem aufgewendeten Geld für das Marketing die höchsten Gewinne erzielen werden. Auf Anzeigenverkäufe angewendet, funktioniert diese Strategie ebenfalls.